p Se parece que as compras de Natal trazem à tona o que há de pior nas pessoas, você pode estar certo. p Consumidores que procuram o "melhor" - em termos de valor, qualidade, ajuste, ou qualquer outra medida - são mais propensos a se envolver em comportamento imoral, de acordo com uma nova pesquisa de Kelly Goldsmith, professor associado de marketing na Owen Graduate School of Management de Vanderbilt.

p A busca por um produto ou serviço ideal cria uma "mentalidade maximizadora, "e embora pesquisas anteriores tenham encontrado uma variedade de implicações pessoais (positivas e negativas), este é o primeiro estudo a identificar como a estratégia pode afetar a maneira como as pessoas tratam os outros.

p "As crianças de hoje são bombardeadas com a mensagem de que devem buscar 'o melhor' em todas as áreas da vida, das escolas que escolhem, para os empregos que escolhem, aos produtos que compram, "Goldsmith disse." Isso nos fez questionar:esse tipo de mentalidade poderia ter consequências negativas sobre como eles interagem com os outros? "

p O estudo, a ser publicado em Journal of Consumer Psychology , descobre que a adoção de uma mentalidade maximizadora pode desencadear sentimentos relacionados à escassez, o que pode aumentar a disposição dos consumidores de se envolver em comportamento imoral para seu próprio benefício. Por meio de uma série de cinco experimentos, Goldsmith e seus co-autores (Caroline Roux da Concordia University e Jingjing Ma da Peking University) estabelecem as relações entre a mentalidade maximizadora, escassez e comportamento imoral.

p Em um experimento, os participantes foram convidados a resolver uma série de "combinações de palavras" com um grau crescente de dificuldade, ao ponto de ser "insolúvel, "com base na pré-seleção dos participantes. Uma parte do grupo recebeu um incentivo financeiro; dentro deste subconjunto, a um grupo foi dito que o uso de recursos externos, como solucionadores de anagramas online, constitui trapaça e seria um desqualificador.

p Os resultados revelaram que os participantes que tinham uma mentalidade de maximização ativada (a motivação para escolher e um foco no melhor) e foram oferecidos um incentivo financeiro eram mais propensos a ter trapaceado na palavra confusão do que aqueles sem a mentalidade, ou aqueles que foram avisados ​​sobre trapaça.

p Em outro experimento, os participantes foram instruídos a resolver uma série de cinco problemas matemáticos; cada resposta correta lhes renderia entradas em uma loteria para um cartão-presente de $ 50 da Amazon. Depois de completar o teste, eles receberam as respostas corretas e foram solicitados a relatar seus resultados. Os participantes que foram preparados com uma mentalidade de maximização eram mais propensos a autorrelatar pontuações mais altas do que aqueles com uma motivação e / ou foco alternativo.

p As descobertas de Goldsmith fornecem uma compreensão mais profunda dos mecanismos psicológicos inerentes a uma mentalidade maximizadora e iluminam as consequências mais amplas que tal estratégia pode ter, não apenas para si mesmo, mas para outros. Em um cenário de marketing onde os clientes em potencial são instados a escolher "o melhor" e a noção de escassez é empregada regularmente, os efeitos que uma mentalidade maximizadora pode ter no comportamento do consumidor devem ser levados em consideração com cuidado.

p "Embora muitos profissionais de marketing queiram motivar os consumidores a agir em seu próprio interesse e a comprar o que é melhor para eles, "Goldsmith disse, "nossas descobertas sugerem que os varejistas que incorporam essas mensagens na loja podem querer ficar atentos a comportamentos imorais subsequentes, como o aumento de roubos ou devoluções ilegais. "