Um novo estudo oferece aos empreendedores alguns conselhos de vendas inteligentes:ao fazer uma proposta de financiamento para investidores, uma apresentação de produto de alta octanagem com grande entusiasmo pode ser uma faca de dois gumes.
O estudo revela um lado negativo dos lançamentos de produtos exagerados. Ou seja, exibir um alto nível de entusiasmo por meio de movimentos corporais enérgicos e expressões faciais animadas pode fazer com que os investidores suspeitem que os empreendedores tenham um motivo oculto⁠ - que estão usando grandes gestos de mão e tons vocais variados como uma tática de gerenciamento de impressões.

"Para os empreendedores que pretendem arrecadar fundos, mais entusiasmo não é necessariamente melhor", disse o principal autor Lin Jiang, professor assistente de empreendedorismo na USF Muma College of Business.

Jiang e três outros pesquisadores são coautores de "The More Enthusiastic, the Better? Unveiling a Negative Pathway From Entrepreneurs' Display Enthusiasm to Funders' Funding Intentions", publicado on-line no mês passado em Entrepreneurship Theory and Practice .

Os empreendedores costumam apresentar suas ideias de negócios aos investidores para atrair o crowdfunding. Jiang e seus coautores procuraram responder se mostrar grande entusiasmo durante uma apresentação de financiamento sempre ajuda um empreendedor a adquirir dinheiro para um novo empreendimento.

O estudo revelou que demonstrar entusiasmo pode fazer com que os investidores se sintam positivos e vejam o empreendedor de forma favorável, mas há um lado negativo. As expressões entusiasmadas de um empreendedor podem sair pela culatra, fazendo com que os investidores questionem os motivos subjacentes do empreendedor.

Além disso, a reação negativa de um investidor em relação a um produto entusiasmado aumenta se o empreendedor for visto como menos competente, segundo o estudo.

Os pesquisadores chegaram às suas conclusões por meio de uma amostra de pesquisa de 1.811 participantes que avaliaram 182 projetos de crowdfunding e por meio da condução de um experimento aleatório entre 273 participantes.

No experimento, os pesquisadores contrataram um ator para apresentar o mesmo produto de duas maneiras diferentes – uma com grande entusiasmo e outra sem. Os espectadores foram questionados sobre qual pitch eles provavelmente financiariam.

“Nossas descobertas sugerem que demonstrar entusiasmo nem sempre é eficaz para os empreendedores levantarem financiamento, especialmente para aqueles que não possuem a experiência necessária para o empreendimento”, disse Jiang. "Existem caminhos positivos e negativos para mostrar seu entusiasmo por meio de gestos corporais energéticos, tons vocais variados ou expressões faciais animadas."

Os co-autores do estudo incluem o professor associado do USF Muma College of Business, Dezhi Yin, Dong Liu, do Georgia Institute of Technology, e Richard Johnson, da University of Missouri.