Digamos que você queira comprar uma câmera, e você está comparando dois anúncios diferentes. Em um, A fonte, cores, e o layout tornam as informações fáceis de ler. O outro tem um estilo obscuro que leva mais tempo para você entender. Se você decidir comprar a segunda câmera com o anúncio mais confuso, nova pesquisa do Rensselaer Polytechnic Institute mostra que, hora extra, você provavelmente ficará mais feliz com sua escolha.

Em um artigo de co-autoria de Gaurav Jain, professor assistente de marketing na Lally School of Management em Rensselaer, pesquisadores descobriram que disfluência, ou a dificuldade de um indivíduo processar uma mensagem, aumenta as atitudes das pessoas em relação a essa mensagem após um intervalo de tempo.

"Esta pesquisa tem impacto na vida real, "Jain disse." Na maioria das vezes, os comunicadores de marketing tentam deixar sua mensagem clara. O que aprendemos, Contudo, é que há certos momentos, especialmente quando as pessoas precisam fazer escolhas, quando devemos realmente usar estímulos disfluentes para que tudo o que as pessoas estão escolhendo, eles vão gostar quando o tempo passar. "

Usando a coleta de dados primários projetada por Jain de cerca de 500 indivíduos diversos, os pesquisadores também descobriram que os consumidores atribuem erroneamente o tempo gasto no processo de tomada de decisão. Em vez de reconhecer que a longa decisão veio da tentativa de entender as informações, ao olhar para trás no processo, em vez disso, os consumidores acreditam que gastaram muito tempo tomando a decisão. Isso leva o consumidor a acreditar que a decisão que tomou foi informada e válida.

Essas descobertas têm implicações para as comunicações de marketing em muitos campos.

"Quando as pessoas estão tomando decisões, "Jain disse, "seja escolhendo entre produtos de seguro, fundos de aposentadoria, ou mesmo ao escolher um funcionário eleito, os profissionais de marketing e designers precisam lembrar que, se pudermos fazer um indivíduo passar algum tempo nesse processo de escolha, é mais provável que as pessoas continuem com a opção que escolheram ao longo do tempo. "

Jain postula que, quando as atitudes dos consumidores em relação a um produto aumentam, o impacto nas decisões pós-compra, como devoluções e avaliações do produto, será mais favorável para a marca.