p Do Alexa ao iTunes e ao Google Home, nos últimos anos, empresas de grande porte em tecnologia, como a Amazon, Maçã, e o Google vem construindo combinações estratégicas de produtos projetadas para atrair clientes e manter sua fidelidade. p Agora, nova pesquisa lançada por Hui Li, professor assistente de marketing na Tepper School of Business, sugere uma estratégia de preços dinâmica que também permite que as empresas capturem esses clientes em seus momentos mais lucrativos.

p A pesquisa de Li baseia-se em cinco anos de dados da Amazon de compras de livros e leitores eletrônicos entre 2008 e 2012. Os consumidores precisam comprar o aparelho leitor eletrônico para ler e-books. O que ela descobriu foi que, ao considerar a adoção ou não da e-leitura, leitores ávidos se concentraram mais no preço dos e-books, enquanto os leitores mais gerais se concentraram no preço do hardware do e-reader. Ambos os tipos de clientes esperariam que o preço caísse antes de fazer uma compra, que limitava a lucratividade.

p Enquanto trabalhava em "Discriminação de preço intertemporal com produtos complementares:livros eletrônicos e leitores eletrônicos, " publicado em Ciência de Gestão , Li descobriu que a criação de produtos complementares pode ajudar as empresas a superar essa limitação. Então, Li propôs uma estratégia que visa ambos os tipos de consumidores e aproveita a diferença entre os dois tipos. Ela sugere que quando os e-readers têm um preço alto inicialmente, os e-books deveriam ser mais baratos, que atrai o leitor ávido, que está disposto a pagar um preço mais alto pelo hardware para conseguir o acordo nos livros.

p Após as vendas do pico de hardware, A estratégia de Li direciona a empresa a reduzir o preço do e-reader, mas simultaneamente aumentar o preço dos e-books. Os leitores ávidos continuarão pagando pelos livros porque estão bloqueados para usar o dispositivo que compraram; leitores casuais vão comprar o dispositivo por um preço mais barato, mas para usá-lo, eles terão que pagar o preço mais alto pelo conteúdo.

p “Se você prender o consumidor usando hardware, eles vão comprar mais software de você, "Li disse." Este é o novo fenômeno que você vê:um ecossistema de produtos. Videogames e consoles são outro exemplo, mas essa estratégia também pode ser aplicada a mais tradicionais, produtos complementares não tecnológicos, como lâminas de barbear e cartuchos de lâminas. "

p A exclusividade embutida do conteúdo é o que faz a estratégia de preços funcionar, ela observa. Para usar o assistente pessoal Alexa da Amazon para comprar produtos na Amazon, o cliente precisa comprar o alto-falante inteligente Eco da empresa.

p “A razão pela qual as empresas lançam esses produtos é para prender os consumidores. É uma grande vantagem competitiva para elas aproveitarem, "Li explicou, acrescentando que ela espera ver a tendência continuar crescendo. "Como você vê uma competição mais acirrada, você provavelmente verá mais desses tipos de ecossistemas. "