Pesquisadores da University of New Hampshire, University of Kentucky, Texas A&M University e Florida State University publicaram um novo artigo no Journal of Marketing que examina o efeito entre os vendedores de três traços de personalidade negativos – maquiavelismo, narcisismo e psicopatia. O estudo é de autoria de Cinthia B. Satornino, Alexis Allen, Huanhuan Shi e Willy Bolander.
O que faz um bom vendedor?

Os anúncios de empregos de vendas geralmente enfatizam a preferência por traços de personalidade positivos, como automotivação, capacidade de trabalhar em equipe, comportamento ético e entusiasmo. A pesquisa acadêmica também se concentra tradicionalmente em impulsionadores de desempenho positivo, como adaptabilidade, consciência, abertura e extroversão. Allen diz que "embora seja desejável contratar pessoas com esses traços, isso ignora a importância entre os vendedores de três traços negativos - maquiavelismo, narcisismo e psicopatia - conhecidos coletivamente como a tríade sombria (DT)". Com exceção de CEOs, advogados e celebridades, os vendedores pontuam mais alto nesses traços sombrios do que todas as outras profissões, o que levou os profissionais de vendas a serem caracterizados como cobras coniventes.

O fato de essas personalidades sombrias serem empregadas por organizações de vendas sugere a capacidade de alguns vendedores de mascarar as manifestações disfuncionais de traços de DT, como interesse próprio insensível, com outros mais funcionais, como carisma, durante o processo de contratação. As características de DT podem oferecer vantagens significativas para alguns vendedores avançarem e garantirem mandatos mais longos. Mas também há desvantagens a longo prazo. Com o tempo, os comportamentos antagônicos e de interesse próprio associados aos traços de DT provavelmente prejudicarão seus relacionamentos com colegas, diminuirão seu capital social e, posteriormente, reduzirão seu desempenho.

Os pesquisadores conduziram dois estudos para explorar como e por que os vendedores obscuros perseveram e até prosperam nas organizações. Eles investigam:(1) como os vendedores obscuros se comportam ao longo do tempo em relação a seus pares de baixo DT e (2) como as estruturas sociais ambientais, como redes sociais organizacionais nas quais os vendedores estão inseridos, influenciam o desempenho desses vendedores.

O primeiro estudo fornece evidências empíricas de que o narcisismo e a psicopatia permitem que os vendedores obscuros tenham sucesso no curto prazo, mas eventualmente levam a uma "caída da graça", incluindo ganhos de desempenho perdidos. Em contrapartida, os resultados mostram que o maquiavelismo produz pouco no curto prazo, mas se manifesta em benefícios de desempenho no longo prazo.

O segundo estudo mede a eficiência de alcance da rede social da personalidade sombria. Quando a rede de uma pessoa exibe alta eficiência de alcance, as informações sobre suas ações se tornam socialmente visíveis para outras pessoas (ou seja, amigos de amigos) que estão indiretamente conectadas à personalidade sombria. A baixa eficiência de alcance, no entanto, impede a disseminação de informações e atrasa a visibilidade social das ações individuais. Satornino explica que "Se a estrutura da rede obscurece informações sobre os crimes de um vendedor obscuro, aumenta a probabilidade de cooperação para melhorar o desempenho entre a personalidade obscura e seus colegas desavisados".

Os resultados mostram que o narcisismo e a psicopatia influenciam o desempenho de forma semelhante, enquanto o maquiavelismo tem o efeito inverso. When reach efficiency is high, narcissism and psychopathy lead to decreased sales performance in subsequent periods. On the other hand, those with Machiavellianism benefit from high reach efficiency, which results in enhanced performance in subsequent periods.

The research team offers three key recommendations for chief sales officers:

• Hiring managers should be trained specifically to recognize signs of DT traits in the interview process using tools such as behavioral questions that highlight past or potential behaviors and characteristics typical of dark personalities.
• Sales managers should be trained to be cognizant of the performance patterns that may signal a dark personality to determine if interventions are needed.
• Sales managers should leverage social networks and peer feedback to facilitate unmasking dark personalities.

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