Muitas indústrias modernas contam com uma rede de fornecedores para desenvolver e fornecer de forma independente peças que são posteriormente combinadas em um produto acabado pelo comprador, um processo geralmente conhecido como modularização. Por exemplo, fabricantes de peças de computador podem vender peças para uma empresa que as monta em um computador pronto.

À medida que as cadeias de suprimentos ficam mais complicadas e a tecnologia mais complexa, gerenciar esses relacionamentos com fornecedores está se tornando mais desafiador e, se mal gerenciado, pode levar a riscos sobre como o conhecimento é compartilhado - ou não compartilhado - com o comprador.

Contudo, em um estudo, uma equipe de pesquisadores liderada pela Penn State Smeal College of Business descobriu que as empresas que gerenciam efetivamente esses relacionamentos podem ser capazes não apenas de minimizar os riscos, mas até mesmo descobrir oportunidades estratégicas nesses relacionamentos.

Para transformar os riscos da cadeia de abastecimento em oportunidades, os pesquisadores sugerem que os compradores precisam estar cientes dos prós e contras dos diferentes mecanismos de governança para gerenciar suas relações com os fornecedores, disse Stefan Wuyts, professor de marketing, Smeal College of Business e diretor do Institute for the Study of Business Markets. A governança abrange processos formais, como monitoramento e contratos, bem como abordagens de socialização menos formais, como reuniões e discussões com fornecedores.

"Descobrimos que a eficácia desses mecanismos formais e informais depende da modularidade do sistema, "disse Wuyts." A modularidade do sistema, na verdade, substitui o monitoramento. O monitoramento é um controle formal, mas também é a ameaça se um fornecedor não cumprir os acordos, então o comprador substituirá o fornecedor. Descobrimos que um bom desempenho de relacionamento é alcançado se você assumir um deles, mas não adianta investir em monitoramento intensivo quando seu sistema já é altamente modular. Eles são basicamente um substituto um do outro. "

Por outro lado, a modularidade complementa a socialização, de acordo com os pesquisadores, que relatam suas descobertas no Journal of the Academy of Marketing Science .

"A socialização é uma abordagem colaborativa para controlar, aquele em que as partes mantêm conversas regulares para identificar objetivos comuns e desenvolver relacionamentos colaborativos que podem construir confiança e desenvolver normas relacionais ao longo do tempo. E isso também pode servir como uma forma de manter ambas as partes na linha, "disse Wuyts, que trabalhou com Nukhet Harmancioglu, professor assistente de marketing, Universidade Koç, Turquia; e Peren Özturan, professor assistente de marketing, Özyeğin University.

Os pesquisadores descobriram que os gerentes não consideram a modularidade ao selecionar os mecanismos de governança. Além disso, pesquisas anteriores não examinaram adequadamente as implicações da modularidade na governança para os relacionamentos de sourcing de inovação.

Ameaças e oportunidades

A modularização obviamente tem vantagens, particularmente em custo e eficiência, mas Wuyts acrescentou que as relações de fornecimento apresentam alguns riscos para as empresas.

"Vai para a ideia de que as empresas operam independentemente umas das outras, eles buscam seus próprios interesses e, em alguns casos, que conflita, "disse Wuyts." A questão então é como você administra esses relacionamentos para evitar comportamentos oportunistas, que se refere ao fornecedor explorando a empresa compradora? "

Em termos gerais, três problemas estratégicos podem surgir em como o conhecimento é gerenciado entre compradores e fornecedores, disse Wuyts.

Primeiro, ele disse que podem surgir problemas na especificidade do conhecimento, o que significa que os compradores podem se tornar muito dependentes dos fornecedores para conhecimento e know-how.

"Para o comprador, é o caso de 'Eu invisto em você - e todos os meus investimentos são específicos para você, '"disse Wuyts." Mas, que poderia dar ao fornecedor a oportunidade de dizer, 'OK, agora que você fez todos esses investimentos, vamos mudar os termos de troca. '"

Outra preocupação para a compra de empresas é a assimetria de conhecimento, o que significa que o conhecimento pode ser distribuído de forma desigual entre os parceiros, deixando o comprador vulnerável.

"Em um caso de assimetria de conhecimento, digamos que eu seja um comprador e meus fornecedores afirmam estar seguindo os avanços tecnológicos mais recentes, mas, na verdade, estão optando por usar técnicas porque fazem mais sentido para suas empresas, não é meu. Se eu não tiver o conhecimento tecnológico, Não posso chamar esses fornecedores, "disse Wuyts.

Finalmente, os compradores estão preocupados com a disseminação de conhecimento, que é quando o conhecimento do comprador pode transbordar para o fornecedor e eles podem compartilhar inovações com outras partes, incluindo concorrentes.

"É nessas situações que as empresas precisam pensar com muito cuidado no que farão a respeito dessas relações, "disse Wuyts.

Estabelecendo contratos entre as partes, enquanto necessário, provavelmente não pode servir como uma solução completa para esses problemas, disseram os pesquisadores.

"Às vezes, a redação dos contratos funciona para gerenciar essas relações, "disse Wuyts." Mas, em indústrias inovadoras, onde o futuro é tão imprevisível, o que você vai colocar nesse contrato? Você dificilmente pode colocar todas as contingências em um contrato. Então, você precisa pensar em maneiras alternativas de se proteger contra riscos. "

De acordo com os pesquisadores, a socialização oferece outra abordagem para gerenciar relacionamentos com compradores.

Embora a especificidade do conhecimento, assimetria, e spillover são geralmente considerados negativos para o comprador, Wuyts disse que a equipe de pesquisa descobriu que eles também podem beneficiar o comprador, desde que os mecanismos de governança corretos sejam usados ​​para controlar os fornecedores.

Fazer investimentos específicos no fornecedor pode beneficiar o comprador quando o fornecedor retribui; a assimetria de conhecimento pode beneficiar o comprador à medida que ganha acesso a novos conhecimentos; e embora o vazamento de conhecimento possa ser um risco, os fornecedores podem ser uma fonte de outros conhecimentos que estão adquirindo em outros relacionamentos no mercado.

Wuyts disse que conforme o ambiente de negócios se torna mais complexo, uma melhor gestão das relações com os fornecedores está se tornando cada vez mais importante.

"Como essas relações estão se tornando mais complexas, é importante reconhecer os perigos potenciais, e, em seguida, tomar decisões de governança adequadas para transformá-las em oportunidades estratégicas. À medida que os sistemas se tornam mais modulares, governança apropriada significa menos ênfase no monitoramento e mais ênfase na socialização, "disse Wuyts.

Os pesquisadores entrevistaram cerca de 663 funcionários de empresas compradoras norte-americanas. Eles selecionaram apenas empresas que atuavam em indústrias intensivas em tecnologia, como a biotecnologia, hardware de computador, farmacêutica e automotiva. Essas indústrias geralmente dependem de fontes externas e sistemas modulares. Os pesquisadores só entraram em contato com funcionários da empresa se eles fossem classificados como gerentes ou superiores.

Após as entrevistas iniciais, cerca de 663 empresas atenderam a esses critérios e receberam um questionário. Um total de 194 questionários utilizáveis ​​forneceram dados para o estudo.

Entre outras ideias de pesquisas futuras, os pesquisadores disseram que podem expandir o escopo além do desempenho do relacionamento e examinar variáveis ​​de resultado em nível de sistema.