Uma nova pesquisa da Kellogg School of Management da Northwestern University pode mudar a abordagem da previsão de vendas para indústrias de telefones celulares a automóveis.

Análise de dados publicada hoje, 8 de julho, no Nature Human Behavior mostra que os produtos considerados de natureza substitutiva têm uma trajetória de crescimento muito diferente das previsões dos modelos tradicionais, onde o crescimento do produto é considerado semelhante a epidemias ou propagação de vírus.

O autor correspondente Dashun Wang define produtos substitutos como produtos que normalmente são de propriedade e comprados um de cada vez, com a nova compra substituindo a versão antiga. Os exemplos incluem telefones celulares, carros e casas. O termo também se aplica a conceitos menos tangíveis, como a adoção de novas idéias científicas, porque exige que os detentores das idéias alterem ou substituam seu entendimento existente de como algo funciona.

"Muitas pesquisas analisaram as taxas de adoção - a rapidez com que novos produtos ou ideias se espalham, "disse Wang, professor associado de administração e organizações na Kellogg. "Mas a substituição parece ser fundamentalmente diferente porque é influenciada não apenas pela consciência e desejo pelo novo produto, mas também pelo apego ao produto antigo. "

Os modelos tradicionais para adoção de novos produtos preveem um crescimento exponencial causado por um efeito cascata de conscientização conforme os consumidores veem outras pessoas usando o novo produto. Em contraste, pesquisadores descobriram que o crescimento de itens substitutos tende a seguir o crescimento da lei de potência, que é relativamente mais lento do que exponencial após um lampejo inicial de excitação em torno do lançamento do produto.

"Esse tipo de progressão realmente não é algo que já vimos ou previmos nos negócios ou mesmo no comportamento de adoção social, "disse o primeiro autor do estudo, Ching Jin.

"Agora temos um novo modelo preditivo de crescimento que os líderes de negócios podem usar para criar previsões de crescimento para produtos substitutos que vão de telefones celulares a carros elétricos, "disse Jin, que também é pós-doutorado na Kellogg e no Northwestern Institute on Complex Systems.

A análise dos pesquisadores foi alimentada por vários anos de dados de vendas das principais marcas de telefones celulares e automóveis. Eles também estudaram campos de produtos menos tradicionais, incluindo downloads de aplicativos para smartphones e a disseminação de ideias científicas.

A grande variedade de campos e dados demográficos do cliente envolvidos no estudo levam os pesquisadores a acreditar que seu modelo pode ser preciso para uma ampla gama de previsões de crescimento, incluindo a adoção de sistemas de energia verde, comportamento de saúde ou crenças sociais.

"Já vimos como esse modelo funciona tanto para produtos de consumo quanto para a adoção de novos estudos científicos - duas coisas muito diferentes, "Disse Wang." Isso nos dá confiança de que o modelo pode ser aplicado de maneiras que ainda não estudamos. "