p Os pequenos fornecedores que acreditam que são tratados de forma justa pelos grandes supermercados colocarão mais recursos em seu relacionamento com os compradores e terão um melhor desempenho, de acordo com acadêmicos da University of East Anglia (UEA). p A pesquisa explorou o conceito de justiça relacional, especificamente, como os produtores de alimentos e bebidas em pequena escala percebem o tratamento dado aos 'clientes-chave' - neste caso, supermercados - e o impacto que isso tem na alocação de recursos e no desempenho dos negócios.

p Publicado em Gestão da Cadeia de Abastecimento:um Jornal Internacional , as descobertas mostram que a maneira como os compradores de supermercados tratam seus fornecedores é mais importante para o desempenho de seus fornecedores do que seu status como clientes-chave.

p O estudo também sugere que o tempo que um pequeno produtor fornece a um supermercado não faz diferença em como ele percebe seu tratamento. Em vez, fornecedores formam suas percepções de justiça de forma relativamente rápida, portanto, os compradores devem estabelecer boas relações desde o início ao contratar novos produtores, principalmente quando são pequenas empresas com recursos limitados.

p Pesquisadores Dr. Ricardo Santana e Prof Andrew Fearne, da Norwich Business School da UEA, dizem que as descobertas são altamente relevantes devido ao crescente escrutínio do comportamento do comprador de supermercado e seu impacto sobre os fornecedores.

p "Trocas positivas e negativas podem ter consequências inesperadas que, em última análise, determinam a saúde de um relacionamento e os resultados de desempenho resultantes, "disse o Dr. Santana." Gerenciar relacionamentos entre comprador e fornecedor é, Portanto, uma tarefa social desafiadora que envolve lidar com questões comportamentais e dinâmicas de poder entre o comprador e o fornecedor.

p "Os varejistas maiores devem criar estratégias para aprimorar os elementos necessários de justiça relacional e devem capacitar e encorajar os compradores e gerentes de categoria a promover elementos sociais, por exemplo, oferecendo ao fornecedor a oportunidade de fornecer informações sobre as decisões que afetam o relacionamento, e recompensar de forma justa os fornecedores que investem no relacionamento, atendendo a padrões e prazos.

p "Essas estratégias podem ajudar os fornecedores mais fracos a sentir que suas vozes são ouvidas, as preocupações são tratadas nos relacionamentos, e seus gerentes de contas são tratados com dignidade, cortesia, e respeito. "

p O Dr. Santana acrescentou:"Este estudo concluiu que tais percepções ajudam os fornecedores a ter um melhor desempenho em seus relacionamentos com clientes-chave, o que eventualmente pode ser benéfico para todo o relacionamento e ser holístico, longo prazo, interesse da cadeia de abastecimento. "

p Os clientes maiores podem estabelecer o compromisso dos fornecedores em um estágio inicial de seus relacionamentos, respeitando os princípios de justiça relacional nas relações com os fornecedores.

p Os autores dizem que tais princípios podem ser facilmente incorporados aos planos de desenvolvimento pessoal de compradores de varejo, e sua aderência facilmente medida por meio de avaliações de fornecedores.

p O professor Fearne disse que a conduta dos fornecedores também é importante:"No ambiente altamente competitivo de bens de consumo de rápido movimento, não se trata apenas do comportamento dos compradores. Também tem a ver com a maneira como você, como fornecedor, se comporta.

p "Todos os fornecedores, seja velho ou novo, precisa se destacar da multidão. Isso é particularmente importante porque os varejistas estão tendo que racionalizar seus intervalos para que possam fazer negócios melhores e tornar mais fácil para os clientes comprarem. O poder de mercado diminuiu à medida que os clientes estão falando com o bolso. "

p O professor Fearne acrescentou:"Existem fornecedores que investem recursos significativos em seus clientes-chave, como um grande supermercado, e em troca são tratados de forma justa pelos compradores, para que possam ter um desempenho melhor do que aqueles que não reconhecem a importância de um bom atendimento ao cliente.

p "Precisamos que as empresas menores se comportem como grandes empresas e encontramos evidências de que os fornecedores se saem melhor quando são pró-ativos no gerenciamento de seus relacionamentos com os clientes. Se você fornecer um bom suporte ao cliente, os compradores irão apoiá-lo em troca e ouvirão quando você tiver problemas. "