p Há muito tempo que confunde os angariadores de fundos por que, em qualquer recurso, algumas pessoas irão ansiosamente se juntar à multidão, enquanto outras igualmente apaixonadas pela causa rejeitarão a mesma proposta. p Agora, a pesquisa liderada pela pesquisadora ocidental Bonnie Simpson está mais perto de descobrir por que algumas pessoas são - e não são - motivadas por apelos públicos, e como a arrecadação de fundos pode adequar melhor os pedidos.

p Um novo jornal, "Quando o reconhecimento público para a caridade dá um tiro pela culatra:O papel da autoconstrução independente" on-line no Journal of Consumer Research , diz que as pessoas cuja autodefinição inclui um forte traço de independência às vezes hesitam porque os apelos parecem muito com seguir a multidão.

p "Eles vêem os apelos públicos como uma pressão social que os convoca a ser como qualquer pessoa que cede de uma certa maneira e em um determinado momento. Eles se veem resistindo à influência de agir como os outros esperam que façam, "disse Simpson, Professor assistente, Comportamento do consumidor no Departamento de Gestão e Estudos Organizacionais da Western DAN, e principal autor do estudo. "Não é que eles não queiram dar. Eles querem dar, mas de forma mais privada. "

p O estudo é coautor de Katherine White, professor de Marketing e Ciências do Comportamento na Sauder School of Business da University of British Columbia; e Juliano Laran, Professor de Marketing na Escola de Administração de Empresas, Universidade de Miami.

p "Se solicitado a doar no caixa de uma mercearia, por exemplo, pessoas com maior senso de independência podem declinar. Por contraste, pessoas que valorizam muito a interdependência geralmente respondem positivamente, "disse Laran:" Eles pensam, 'outras pessoas estão dando, Eu quero fazer parte desse movimento, Eu quero ajudar.' "

p O estudo fez às pessoas uma série de perguntas sobre como elas se veem e sobre seus padrões de doação. E descobriu que às vezes a diferença entre a disposição de alguém de dar, ou não dar, estava em como a pergunta foi formulada.

p "Para individualistas que acreditam ser resistentes à influência dos outros, o 'pedido' pode precisar ser formulado de forma diferente. É mais provável que este grupo dê se dissermos a eles que é sua escolha, que nem todos estão fazendo isso e que podem ser líderes silenciosos para a causa, "Simpson disse.

p "Ao encorajar as pessoas a darem por sua própria vontade, eles são mais propensos a doar, mesmo quando o reconhecimento público está envolvido, "disse White." A lição não é que os recursos públicos ou privados funcionam melhor, mas que as organizações devem estar dispostas a mudar a linguagem do 'pedir' com base nas características de interdependência ou independência entre os doadores, o que pode, em última instância, alterar as taxas de resposta. "