Em uma negociação, quão difícil deve ser sua primeira oferta? Uma nova pesquisa mostra que a primeira oferta pode ter um impacto significativo no resultado final, e se você tentar barganhar muito, o tiro poderia sair pela culatra.

Esteja você comprando uma casa, um carro ou mobília em segunda mão, é provável que você precise negociar o preço, portanto, ser capaz de negociar com eficácia pode economizar muito dinheiro.

O economista comportamental Professor Lionel Page, da University of Technology Sydney (UTS), disse que as ofertas iniciais em negociações do mundo real às vezes pretendem sinalizar a "resistência" do comprador - mas não se sabe se essa estratégia realmente funciona.

"Este experimento nos permitiu estudar se e como o nível da oferta de abertura influencia as crenças de compradores e vendedores, suas ações e o resultado final da negociação, "disse o professor Page.

Os pesquisadores conduziram o experimento usando um jogo de barganha em que os jogadores trocavam ofertas por $ 10. O objetivo era imitar o início de um processo de negociação típico.

Eles descobriram que o sucesso ou o fracasso de uma negociação dependia não apenas da oferta final na mesa, mas também da dinâmica emergente do processo de negociação.

"As ofertas intermediárias feitas durante uma negociação podem ser interpretadas como uma sugestão de intenções amáveis ​​e comprometedoras, ou os rudes e intransigentes, "disse o professor Page.

“E a percepção dessas intenções pode, por sua vez, influenciar o resultado final. Ofertas baixas são vistas como desrespeitosas, então os jogadores reagem negativamente e podem ser rancorosos em suas contra-ofertas.

"Em um número significativo de casos, o respondente escolheu uma contra-oferta '' punitiva '' inferior ao que ele acreditava ser o valor mínimo aceitável do comprador, " ele disse.

Isso significa que não é a melhor estratégia ser sempre o mais duro possível em uma negociação.

Anteriormente, havia duas visões conflitantes sobre as primeiras ofertas nas negociações, disse o professor Page.

Uma visão é que uma oferta de abertura baixa funciona como uma "âncora" que move a oferta final na direção da primeira oferta.

A segunda é que uma oferta inicial mais razoável alcança um resultado melhor porque não azeda a atmosfera e ponha o acordo em risco.

O professor Page disse que o estudo deles mostrou apoio para ambas as idéias.

"Descobrimos que há uma pequena janela em que uma oferta é menor do que uma divisão igual, mas não tão baixo que desencadeie emoções negativas. Foi visto como um 'jogo justo' começar a negociação neste ponto. "

Então, em resumo, para chegar a um bom negócio, sua oferta inicial não precisa ser muito difícil, ou você corre o risco de uma contra-oferta maldosa, mas não muito macio também, ou você pode ser levado para um passeio.

O estudo, "Fazer uma barganha difícil é um ato de equilíbrio:como as preferências sociais restringem o processo de negociação, "pelo Dr. Yola Engler e Professor Lionel Page foi publicado recentemente na revista Teoria e Decisão .