p Quando se trata de introduzir novos produtos no mercado, o financiamento coletivo se tornou uma forma extremamente popular de os vendedores atrairem clientes. p Um novo estudo da UBC Sauder School of Business mostra que as pessoas pagarão muito mais por itens de bem social quando forem financiados por crowdfunding.

p Centenas de milhares de start-ups apresentaram com sucesso suas ofertas a milhões de compradores em potencial em sites como Kickstarter e Indiegogo; na verdade, de acordo com dados do Pew Research Center, em 2016, 25 por cento dos americanos contribuíram para um projeto de financiamento coletivo.

p Mas de acordo com um novo estudo da UBC Sauder School of Business, o financiamento coletivo não só chama a atenção para novos empreendimentos:ele pode influenciar o que as pessoas compram e quanto pagarão - em particular, para itens que oferecem um elemento de bem social.

p Para o estudo, intitulado Tornando o mundo um lugar melhor:como o financiamento coletivo aumenta a demanda do consumidor por produtos de utilidade social, pesquisadores recrutaram um associado para sentar do lado de fora de um café da universidade e convidaram os transeuntes a experimentar uma nova linha de canetas feitas de material reciclado, materiais sustentáveis, em seguida, preencha uma breve pesquisa em troca de US $ 2.

p A cada hora, o associado de pesquisa mudou o tipo de transação:uma hora eles disseram aos transeuntes que a caneta estava disponível para compra tradicional; na hora seguinte, eles disseram que era parte de um esforço de crowdfunding. De qualquer jeito, o cliente determinou se compraria a caneta e quanto pagaria.

p Surpreendentemente, embora fosse exatamente a mesma caneta, os compradores que achavam que era um esforço de crowdfunding tinham maior probabilidade de comprar e estavam dispostos a pagar significativamente mais pela caneta ($ 1,49) do que aqueles a quem foi oferecida uma compra tradicional ($ 1,05).

p Publicado no Journal of Marketing Research , o artigo também mostra que não é apenas o ato de crowdfunding que está atraindo os consumidores. Os pesquisadores realizaram o mesmo exercício, mas também alternou os méritos da caneta:algumas pessoas foram informadas sobre sua qualidade de desempenho, enquanto outros foram informados sobre como isso contribuiu para o bem social, ou seja, que foi feito de recuperado, materiais sustentáveis.

p Em um experimento separado, clientes online receberam óculos de sol:alguns foram informados de que eram feitos de redes de pesca recicladas (um benefício para o bem social), enquanto outros foram informados que eles se ajustaram à luz do sol (um benefício de desempenho). Notavelmente, as pessoas pagaram substancialmente mais pelo produto do financiamento coletivo quando combinado com o elemento de bem social.

p De acordo com a professora Katherine White da UBC Sauder, coautor do estudo e diretor acadêmico do Peter P. Dhillon Center for Business Ethics, a participação no financiamento coletivo estimula o interesse das pessoas pelo bem coletivo - e esses compradores são especialmente atraídos por produtos que tenham um benefício social mais amplo.

p "O financiamento coletivo ativa sentimentos de trabalhar em prol de uma meta com outras pessoas, e o que descobrimos é que ativa uma mentalidade interdependente. Então, faz você se sentir mais interconectado com outras pessoas, "diz White. Por causa disso, Ela adiciona, as pessoas preferem produtos que retribuem de alguma forma.

p "Quando você está nesse estado de espírito, você será mais responsivo aos objetivos dos outros - e aos objetivos que ajudam os outros. Então, se você está recebendo este produto que ajuda as pessoas ou o planeta, tem esse efeito de correspondência - as pessoas preferem boas opções sociais quando estão em um estado de espírito interdependente. "

p O efeito foi tão forte, na verdade, que o assistente de pesquisa que estava realizando os experimentos - e não foi informado do que os pesquisadores estavam estudando - sentiu a necessidade de falar.

p "Ela disse, 'Eu não sei o que está acontecendo. Todos estão respondendo de uma certa maneira. Eu juro que não estou fazendo nada para influenciá-los, ", diz White com uma risada." É apenas um efeito muito consistente. "

p Há uma exceção importante, Contudo. Se o projeto de financiamento coletivo já foi financiado e o produto lançado, o efeito é significativamente diminuído - mesmo se os compradores ainda puderem contribuir. "Pessoas pensam, 'Eu quero fazer parte deste processo, '"diz White, que foi coautor do estudo com Bonnie Simpson na Western University e Martin Schreier e Sally Bitterl na WU Vienna - "'E eu quero fazer algo dar frutos com outras pessoas.'"

p No futuro, White espera examinar se existem outros resultados notáveis ​​de crowdfunding. O financiamento coletivo também pode ativar pensamentos de inovação, por exemplo. Por causa disso, o financiamento coletivo pode funcionar particularmente bem ao promover produtos em categorias onde a inovação é valorizada.

p Mas para agora, ela diz que as pessoas que estão desenvolvendo produtos com um lado social positivo podem querer lançar seus produtos em um site de crowdfunding antes de chegar às prateleiras - e enfatizar seus benefícios coletivos.

p "Se você tem um produto ou serviço que contém esse tipo de elemento de bem social, uma boa estratégia pode ser fazer algum tipo de financiamento coletivo como uma atividade promocional que chame a atenção e a adesão dos clientes, " ela diz.

p "E mesmo que esteja sendo oferecido para compra, talvez você pudesse expressar promoções de maneiras que ativassem essa mentalidade coletiva ou interdependente. "