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Da próxima vez que você estiver pensando em comprar um item caro, pode valer a pena prestar atenção aos pelos faciais do vendedor.
A barba parece ser uma pista sutil, mas consistente, usada para avaliar o conhecimento e a confiabilidade do pessoal de vendas / serviço com quem você interage. Se o vendedor usa barba, é mais provável que você retire sua carteira. E se você trabalha em uma função de vendas ou serviço, você pode considerar o poder de vestir uma barba antes que o mês de novembro sem barba chegue.
Sarah Mittal, professor assistente de Marketing na St. Edward's University e pesquisador principal do jornal, e David H. Silvera, professor associado de negócios na Universidade do Texas em San Antonio, conduziu cinco estudos para testar o "poder da barba, "prevendo que a barba seria uma vantagem em funções de vendas e serviços. Os estudos examinaram o efeito da barba na percepção de experiência, confiabilidade, probabilidade de vendas e satisfação com o serviço. Suas descobertas são publicadas online no Journal of Business Research em seu artigo intitulado, "It Crows on You:Perceptions of sales / service staff with facial hair."
No competitivo mundo do pessoal de vendas e serviços, experiência e confiabilidade são essenciais para a construção de relacionamento e fechamento de vendas. Eles descobriram que, independentemente do setor de vendas ou contexto (online), ou a raça ou etnia do vendedor, atratividade ou simpatia, os compradores em potencial veem o pessoal de vendas barbudo como tendo maior experiência e confiabilidade do que seu barbeado, homólogos com barba por fazer e bigode.
"Nossa pesquisa sugere que aqueles em uma função de vendas ou serviços, onde experiência e confiança são cruciais para a conversão de vendas, seria bom deixar crescer a barba. Seu perfil do LinkedIn e materiais de marketing podem até mesmo se beneficiar da dica sutil transmitida por vestir uma barba, "Mittal disse.
Dos cinco estudos, um foi um estudo do mundo real utilizando o Facebook Ad Manager. Usando a plataforma do Facebook, os pesquisadores implantaram anúncios barbudos e barbeados para examinar a eficácia de um negócio no mundo real. Eles descobriram que o anúncio do Facebook com a versão barbada do representante de vendas foi capaz de gerar uma taxa de cliques (CTR) mais alta, que coloca os clientes em potencial no pipeline de vendas. Na verdade, a CTR do anúncio barbudo de 2,66% está consideravelmente acima das médias da indústria de cerca de 0,71% (serviços industriais) e 1,04% (tecnologia).
Embora as pesquisas anteriores tenham se concentrado no benefício das barbas em atrair parceiros em potencial (perfis de Bumble barbudos) e no processo de entrevista, os pesquisadores acreditam que esses estudos são o primeiro exame do efeito da barba em contextos de vendas e serviços. Este efeito está enraizado na psicologia evolutiva, que é uma das muitas abordagens biologicamente informadas para o estudo do comportamento humano.
"As barbas podem entrar e sair de moda em termos de sua capacidade de aumentar a atratividade física, mas de uma perspectiva evolutiva, eles consistentemente servem como uma dica para os outros sobre a masculinidade de alguém, maturidade, Recursos, competência, liderança e status, "Mittal disse." Em suma, a capacidade de deixar uma barba saudável crescer inerentemente sinaliza 'imunocompetência, "e isso tem efeitos negativos na maneira como um indivíduo barbudo é avaliado em muitas facetas da vida."
Por meio de sua modelagem, os pesquisadores foram capazes de descartar diferenças na idade percebida, atratividade e simpatia como explicações alternativas para seus resultados. Eles também controlaram para a própria idade dos sujeitos do estudo, Gênero sexual, renda e etnia para garantir que a demografia do consumidor não influenciasse os efeitos.
"A barba realmente parece enviar uma mensagem consistente sobre a experiência em uma área - um fator-chave para o sucesso de vendas. Esses efeitos também são válidos em um contexto de serviço, onde indivíduos barbudos recebem classificações mais altas de satisfação com o serviço, "Silvera disse.
Os pesquisadores acreditam que as percepções de seus estudos podem influenciar não apenas a política e as percepções no mundo dos negócios, onde os benefícios da barba são amplamente subestimados, mas que aqueles que trabalham nessas áreas (com a capacidade de deixar a barba crescer) podem impulsionar seu sucesso de desempenho para cima com esta simples mudança na aparência.
"Dadas essas descobertas, as políticas corporativas que atualmente proíbem os pelos faciais podem pensar duas vezes; como outros estilos de pelos faciais não tiveram um efeito "negativo" na confiança ou experiência, há apenas uma vantagem em permitir que os indivíduos usem uma barba bem cuidada, "Mittal acrescentou.
Três lições de "It Grows on You:Perceptions of sales / service staff with facial hair"
