Em 2019, A dívida do consumidor dos EUA atingiu um nível mais alto, níveis superando vistos pela última vez durante a crise financeira de 2008. Essa dívida assume muitas formas, incluindo hipotecas e empréstimos estudantis. Mas a dívida do cartão de crédito sozinha ultrapassou US $ 870 bilhões, e a maior parte disso é resultado de gastos discricionários. Por que tantos americanos estão se colocando desnecessariamente no buraco?

A resposta pode estar no perfil psicológico do devedor, de acordo com Stephanie M. Tully, professor assistente de marketing na Stanford Graduate School of Business. Em um artigo recente, Tully e seus co-autores descobriram que nem todos os consumidores pensam da mesma maneira sobre o financiamento disponível.

De um lado do continuum estão aqueles que percebem que o dinheiro emprestado é inteiramente seu, e, portanto, estão mais dispostos a gastá-lo livremente. Do outro lado estão aqueles que percebem tais fundos como decididamente não sendo seus. É mais provável que este último grupo veja o dinheiro como pertencente ao banco, e, portanto, mais conservador sobre como gastam o dinheiro.

"O que descobrimos é que os sentimentos das pessoas sobre a propriedade do dinheiro podem prever seu interesse em endividar-se, "Tully diz." Parece que algumas pessoas concordam em contrair dívidas, desde que não pareçam dívidas. "

A ideia de propriedade psicológica do dinheiro surgiu em Tully depois que ela percebeu que os consumidores costumam usar formas mais caras de empréstimos, como cartões de crédito, em vez de opções mais baratas, como empréstimos pessoais. Ela se perguntou se o financiamento por meio de cartões de crédito parecia menos uma dívida do que outras formas de empréstimo.

"Há momentos em que a dívida pode ser benéfica, "ela diz." Você investe em uma casa ou em uma educação superior. Mas a escolha de se endividar em vez de compras discricionárias não é um cálculo racional, e para muitos está abaixo do ideal. "

A psicologia do empréstimo

Tully e seus co-autores, Eesha Sharma de Dartmouth e Cynthia Cryder da Washington University em St. Louis, são os primeiros a explorar a "propriedade psicológica do dinheiro" e sua ligação com a dívida do consumidor. "Ninguém realmente tentou antes medir esse sentimento de propriedade e seus efeitos sobre os hábitos de empréstimos, " ela diz.

Os pesquisadores descobriram que o senso de propriedade psicológica - um conceito usado pela primeira vez na literatura de gestão para descrever as atitudes dos funcionários em relação às organizações - é diferente de fatores como aversão à dívida, letramento financeiro, renda, e autocontrole, e que é ainda mais preditivo da disposição de alguém em incorrer em dívidas. Quanto mais os consumidores sentem que são donos dos fundos emprestados em excesso, é mais provável que usem esses fundos.

Para demonstrar isso, os pesquisadores conduziram oito estudos que usaram vários métodos para medir a propriedade psicológica do dinheiro. O primeiro par de estudos apresentou a cada participante um anúncio real (um deles usou um anúncio de cartão de crédito da Amazon, outro usou um anúncio de empréstimo pessoal da American Express), medida de propriedade psicológica do financiamento disponível, e então avaliou o interesse deles na oferta.

Outro grupo de estudos comparou a propriedade percebida em todos os tipos de dívida (cartões de crédito, linhas de crédito, empréstimos, e empréstimos de ordenado). Em outros experimentos, os pesquisadores ofereceram opções de empréstimo idênticas usando linguagem diferente, a variável sendo a ênfase da literatura de marketing na "propriedade".

Nos primeiros dois estudos, como previsto, aqueles que pontuaram alto na escala de "propriedade psicológica" estavam mais dispostos a incorrer em dívidas. O segundo grupo de estudos mostrou que o tipo de dívida é importante, também (crédito, por exemplo, inspira sentimentos de propriedade mais do que empréstimos). E verifica-se que a propriedade psicológica é maleável:quando a linguagem de marketing para dinheiro emprestado diminui a ênfase na propriedade, havia menos interesse na oferta.

Crucialmente, não é que os participantes não tenham entendido os termos do cartão de crédito ou da oferta de empréstimo. Todos nesses estudos sabiam que o dinheiro precisava ser devolvido; eles diferiam apenas em quanto sentiam que o dinheiro emprestado era deles.

Um último par de estudos descobriu que as diferenças na propriedade psicológica entre os tipos de dívida se manifestam até mesmo em pesquisas online.

“Quando as pessoas estão considerando cartões de crédito, que têm alta propriedade psicológica, eles são mais propensos a usar termos de pesquisa, como 'gastos, 'que refletem que sentem que o dinheiro é deles, "Tully diz." Mas quando procuram empréstimos, que têm baixa propriedade psicológica, eles são mais propensos a usar termos de pesquisa, como 'reembolso, 'que refletem que eles sentem que o dinheiro é devido. "

Além da Literacia Financeira

Existem muitas razões possíveis pelas quais alguns consumidores têm um maior senso de propriedade psicológica sobre o dinheiro emprestado. A pesquisa mostrou que certos mutuários vêem seus limites de crédito como um indicador de ganhos futuros, o que sugere que essas pessoas sentem que estão pegando emprestado de seus eus futuros, em oposição a um credor. Também pode ser que alguns sejam enganados por "raciocínio motivado, "um viés cognitivo para o processamento de informações de uma forma que confirma crenças ou emoções preexistentes. Afinal, o dinheiro ajuda a produzir os resultados desejados.

"Esperamos explorar isso ainda mais, "Tully diz." O objetivo deste artigo é realmente entender que as pessoas experimentam diferentes graus de propriedade psicológica em relação ao dinheiro emprestado e que isso influencia seu comportamento. "

A pesquisa também tem implicações para aqueles que criam produtos ou programas que estimulam a educação financeira, muitos dos quais tiveram sucesso misto, especialmente em um momento em que as inovações em fintech levaram a mais opções de empréstimos, e, portanto, um aumento geral nos empréstimos.

"Esta pesquisa sugere que pode ser menos sobre a compreensão dos detalhes de juros compostos e mais sobre atitudes básicas, "Tully diz." Se você puder mudar a maneira como as pessoas pensam sobre o dinheiro emprestado desde tenra idade, que pode ter um impacto ao longo de sua vida. As empresas de cartão de crédito fazem um excelente trabalho em nos fazer sentir que estão nos concedendo acesso ao nosso dinheiro. Eles não são. É importante entender que isso é dívida. "