p A compra de bens de luxo pode afirmar o senso de status e prazer dos compradores em relação a itens como carros sofisticados ou joias finas. Contudo, para muitos consumidores, compras de luxo podem não soar verdadeiras, despertando sentimentos de inautenticidade que alimentam o que os pesquisadores rotularam de "síndrome do impostor" entre os consumidores de luxo. p "O luxo pode ser uma faca de dois gumes, "escreve a Professora Associada de Marketing da Boston College Carroll School of Management Nailya Ordabayeva e seus co-autores, Dafna Goor, estudante de doutorado da Harvard Business School, Professor da Universidade de Boston, Anat Keinan, e a professora da Hult International Business School, Sandrine Crener. "Embora o consumo de luxo prometa um status elevado, pode sair pela culatra e fazer os consumidores se sentirem inautênticos, produzindo o que chamamos de 'síndrome do impostor do consumo de luxo'. "

p É assim que Ordabayeva e co-autores explicam o ponto crucial das descobertas dos projetos, publicado no Journal of Consumer Research . A equipe tira suas conclusões com base em nove estudos, abrangendo pesquisas e observações de clientes do Metropolitan Opera e compradores da Louis Vuitton na cidade de Nova York, veranistas em Martha's Vineyard, e outros consumidores de luxo.

p Em contraste com estudos anteriores nesta área, "descobrimos que muitos consumidores consideram os produtos de luxo um privilégio indevido e imerecido, "de acordo com Ordabayeva e seus co-autores.

p Como resultado, os consumidores se sentem inautênticos ao vestir ou usar esses produtos, e eles realmente agem com menos confiança do que se estivessem ostentando itens não luxuosos. Por exemplo, "uma participante disse que se sentiu muito tímida ao usar um colar de ouro com diamantes que ela possuía, porque não faz parte de sua personagem usar joias luxuosas, "embora ela pudesse pagar.

p Este efeito é mitigado entre os consumidores que têm um senso de direito inerentemente alto, e também entre os consumidores que não têm direito, em ocasiões que os fazem se sentir especiais, como seu aniversário.

p "Os comerciantes e compradores de luxo precisam estar cientes desse custo psicológico do luxo, como sentimentos impostores resultantes de compras reduzem o prazer e a felicidade do consumidor, "disse Ordabayeva." Mas aumentar os sentimentos de merecimento dos consumidores por meio de táticas de vendas e mensagens de marketing pode ajudar. Em última análise, na era de hoje que prioriza a autenticidade e uma vida autêntica, a criação de experiências e narrativas que impulsionam a conexão pessoal das pessoas com produtos e posses pode render benefícios duradouros para consumidores e profissionais de marketing. "