p As transações financeiras entre pessoas que falam línguas nativas diferentes são mais comuns do que nunca, com mais de um em cada cinco americanos falando um idioma diferente do inglês em casa. Mas encontrar um preço com o qual compradores e vendedores possam concordar para um produto nem sempre é fácil. Os resultados de um novo estudo sugerem que pensar em uma língua estrangeira pode aumentar as chances de vendedores e compradores se alinharem com o custo e a interação terminar com uma compra. O resumo do estudo está disponível online no Journal of Consumer Psychology . p Uma das barreiras comuns que os vendedores enfrentam no mercado é que eles normalmente colocam um valor mais alto em seus produtos do que os compradores em potencial estão dispostos a pagar, um fenômeno psicológico conhecido como "efeito dotação". Por exemplo, pessoas que possuem um carro há vários anos podem experimentar uma sensação de apego emocional ao veículo, e vendê-lo parece uma perda significativa. Essa sensação de perda supera o benefício esperado do comprador ao obter o produto.

p "Isso leva a uma discrepância entre a avaliação do carro pelo vendedor e a avaliação por potenciais compradores, "diz o autor do estudo, Mustafa Karatas, da Koç University, na Turquia.

p Karatas previu que poderia mudar o apego emocional dos vendedores a seus produtos, pedindo-lhes que se comunicassem em um idioma não nativo. Estudos anteriores mostraram que pensar em uma língua estrangeira leva as pessoas a pensar mais deliberadamente e menos emocionalmente, e ele suspeitava que diminuir as conexões psicológicas dos vendedores com seus produtos diminuiria, por sua vez, a valorização dos itens.

p No primeiro estudo, Karatas selecionou falantes nativos de inglês que falavam espanhol como língua estrangeira. A metade dos participantes foi mostrada a imagem de uma caneca e solicitados a imaginar que eram seus donos. Em seguida, indicaram o valor mínimo que estariam dispostos a aceitar para vendê-lo. Todos concluíram a tarefa em inglês ou espanhol. Os resultados mostraram que os vendedores do grupo de língua nativa exigiram um preço significativamente mais alto para desistir da caneca do que os compradores estavam dispostos a pagar, mas os valores eram semelhantes entre os vendedores e compradores quando os vendedores liam as instruções em espanhol.

p No segundo experimento, Karatas selecionou falantes nativos de turco que sabiam inglês como língua estrangeira. Desta vez, um grupo de participantes recebeu uma barra de chocolate e foi solicitado a estimar o preço mínimo que estariam dispostos a aceitar para vendê-la. Como no experimento anterior, os compradores estimaram quanto estariam dispostos a pagar para comprar a barra. Os vendedores que concluíram a tarefa em um idioma estrangeiro estavam dispostos a vender a barra a um preço mais baixo do que o grupo de vendedores de língua nativa.

p "O efeito dotação é uma violação das regras de tomada de decisão racional, e minha pesquisa levanta a possibilidade de que as pessoas podem ser menos propensas a vieses de decisão em geral quando pensam em uma língua estrangeira, "Karatas diz.

p A capacidade de pensar de forma mais objetiva ao tomar decisões financeiras pode ser valiosa em muitos contextos, ele diz. Por exemplo, as pessoas tendem a continuar investindo em um fundo mesmo depois que o investimento inicial é irrecuperável porque estão emocionalmente apegadas ao esforço, que é conhecido como "viés de custo irrecuperável". Mas eles podem tomar decisões de investimento mais sábias quando pensam em uma língua estrangeira, diz Karatas. Também, falantes não nativos podem ser negligenciados para funções de nível superior nas empresas porque podem ser percebidos como menos capazes de tomar boas decisões gerenciais, mas os resultados sugerem que essa diferença de linguagem pode ajudá-los a ser objetivos ao tomar decisões financeiras, ele diz.

p As descobertas também podem ser relevantes para mercados online como o Alibaba, onde vendedores e compradores de todo o mundo negociam preços. "Nessas plataformas, facilitar a comunicação dos vendedores em uma língua estrangeira com os compradores facilitaria uma transação de mercado, "diz Karatas.