Com tanta competição no mercado, Os sites de comércio eletrônico enfrentam consistentemente um grande problema - cestas de compras abandonadas. Acredita-se que cerca de US $ 4,6 trilhões em mercadorias não foram compradas nas cestas de compras on-line conforme os consumidores clicam na tela de checkout, então reconsidere e saia do site.

Com a aproximação de novembro, o foco dos varejistas na Internet será atrair os primeiros compradores de Natal para seus sites, enquanto eles buscam obter uma vantagem inicial em suas compras festivas. Sexta-feira preta, que este ano cai em 29 de novembro, agora está firmemente estabelecido no calendário sazonal com vários sites oferecendo seus produtos a preços com grandes descontos.

Mesmo que uma pequena porcentagem desses clientes em potencial pudesse ser persuadida a concluir a compra, poderia aumentar o comércio geral em sites em vários bilhões.

Uma equipe de pesquisadores da University of Southampton e da University of Brighton adotou uma nova abordagem para combater esse desafio de abandono do carrinho de compras de um trilhão de dólares. Em vez de buscar algoritmos de IA e palavras de anúncio, a equipe considerou esta questão de uma perspectiva psicológica humana, acreditar que o abandono do carrinho de compras do cliente é sustentado pela motivação humana e pela autorregulação.

O professor Paurav Shukla da Universidade de Southampton disse:"Quantas vezes você foi a uma loja de varejo, coloque alguns produtos no seu carrinho, foi ao caixa e decidiu não comprar nada e deixou o carrinho na caixa? Provavelmente, a resposta é zero vezes. Mas quando perguntado 'quantas vezes no último mês você acessou um site onde adicionou um produto à cesta, fui ao caixa e pensei:Ahh, deixar, Algum outro dia?', a resposta pode ser substancialmente diferente. "

A equipe examinou se há uma diferença significativa entre os clientes que geralmente são focados na promoção (com maior ênfase nas ambições, avanço, e ganhos) e aqueles que estão focados na prevenção (predominantemente interessados ​​em evitar perdas) quando fazem compras online. Os resultados deste estudo encontraram uma diferença substancial entre essas motivações de autorregulação. Consumidores focados em promoção, que estão interessados ​​em resultados positivos, gastaram mais do que o dobro em produtos online em comparação com suas contrapartes evitando perdas - em média £ 735 em comparação com £ 354.

A equipe, portanto, determinou que, se as empresas puderem desenvolver uma comunicação no site com o objetivo de obter um resultado positivo, elas podem induzir uma mentalidade de foco na promoção entre seus clientes em potencial.

Contudo, houve uma reviravolta interessante nas descobertas, conforme explicou o professor Shukla:"Quando nos aprofundamos no comportamento, descobrimos que, ao mesmo tempo que instigamos o foco na promoção, as pessoas enchiam seus carrinhos de compras, era mudar a mensagem para acionar um foco de prevenção que levava as pessoas a fazer a compra final. "

"Então, como as empresas podem gerenciar isso? Nossos estudos descobriram que, quando os consumidores enchiam seus carrinhos de compras, mostrando a eles mensagens com frames de prevenção que têm como objetivo evitar perdas, como "você vai perder", 'você não vai conseguir essa barganha', 'você vai perder este grande negócio' desencadearia uma tendência maior para continuar e fechar a compra. "

A equipe também incluiu o Dr. Zahra Fazeli e o Dr. Keith Perks, da Universidade de Brighton. Suas descobertas foram publicadas na revista Psicologia e Marketing .