p Algumas pesquisas mostram que os fatos são mais bem recebidos quando apresentados por si próprios. Outros estudos mostram que os fatos são mais aceitos quando entrelaçados com histórias; histórias podem ajudar a estabelecer conexões emocionais. Se alguém está tentando persuadir ou influenciar outros, eles devem usar uma história ou se limitar aos fatos? De acordo com pesquisas de psicólogos sociais da Northwestern University, histórias podem aumentar a persuasão de fatos fracos, mas, na verdade, diminui a capacidade de persuasão de fatos fortes. p "As histórias persuadem, pelo menos em parte, atrapalhando a capacidade de avaliar fatos, em vez de apenas induzir uma pessoa a pensar positivamente, "diz Rebecca Krause, que foi coautor do jornal com Derek Rucker.

p A pesquisa aparece em Boletim de Psicologia Social e Personalidade , uma publicação da Society for Personality and Social Psychology.

p Pesquisas psicológicas anteriores sobre narrativa e persuasão demonstraram que as histórias levam a mais persuasão.

p Contudo, por que as histórias eram mais persuasivas era menos claro. Pode ser que as histórias focalizassem as pessoas nos aspectos positivos de uma mensagem e longe dos negativos. Alternativamente, as histórias podem ter prejudicado a capacidade das pessoas de processar informações de maneira elaborada. Essa distinção é importante porque esses dois relatos implicam em previsões diferentes de quando as histórias serão mais ou menos persuasivas.

p Para testar essa interação entre os fatos, histórias, e persuasão, Krause e Rucker fizeram com que 397 adultos norte-americanos avaliassem um conjunto de fatos fortes ou fracos sobre uma marca fictícia de telefone celular chamada Moonstone. Metade das pessoas lê apenas fatos sobre o telefone, enquanto a outra metade lia uma história sobre o telefone que continha os fatos embutidos nele. Para um fato forte, eles usaram "O telefone pode suportar uma queda de até 9 metros". Para um fato fraco, eles usaram "O telefone pode suportar uma queda de até 3 pés."

p Krause e Rucker descobriram que quando os fatos eram fracos, uma história com os fatos embutidos dentro dela levou a maior persuasão do que os fatos apenas. Mas quando os fatos eram fortes, o efeito oposto ocorreu:os fatos por si só levaram a mais persuasão do que uma história com os fatos embutidos nela. Esse resultado sugere que as histórias não apenas desviam as pessoas de informações fracas; eles reduzem o processamento geral de informações pelas pessoas. Como consequência, as histórias ajudam na persuasão quando os fatos são fracos, mas prejudicam a persuasão quando os fatos são fortes.

p Krause replicou o primeiro estudo, desta vez com 389 adultos norte-americanos, e observaram resultados semelhantes.

p Um terceiro estudo ocorreu em um ambiente de laboratório, e mudou o conteúdo. No terceiro experimento, 293 pessoas leram sobre um medicamento fictício contra a gripe, sozinho ou embutido em uma história, e foram questionados se forneceriam seu e-mail para receber mais informações. Embora as pessoas geralmente evitem compartilhar seus e-mails, a disposição das pessoas em compartilhar essas informações variou de maneira semelhante aos dois primeiros estudos.

p Especificamente, as histórias mais uma vez minaram o apelo persuasivo de fatos fortes. Na ausência de uma história, 34% dos participantes concordaram em fornecer seu endereço de e-mail em resposta a fatos importantes. Contudo, quando esses mesmos fatos fortes foram incluídos em uma história, apenas 18% dos participantes concordaram em fornecer seu endereço de e-mail.

p Krause observa que evitar histórias não é a mensagem que estão tentando enviar.

p “Saber que as histórias podem fornecer o benefício mais persuasivo para aqueles com os argumentos menos convincentes pode ser importante, dadas as preocupações sobre 'notícias falsas'”, sugere Krause. "Mas isso não significa que uma história é indicativa de fatos fracos. quando você se sente especialmente compelido por uma grande história, você pode querer pensar mais e considerar os fatos para determinar o quão bons eles são. "