Nenhuma pessoa racional jamais entraria na loteria. A chance de escolher os seis números certos e acertar o jackpot na Lotto do Reino Unido é de aproximadamente uma em 14 milhões.

Mas mesmo em algo baseado puramente na sorte, uma estratégia pode ser encontrada. Se fosse obrigatório jogar na loteria, como você aumentaria sua perspectiva de ganhar um pagamento maior? A resposta é sempre escolher números acima de 31.

Isso porque a análise mostrou que a maioria das pessoas escolhe os números associados ao seu aniversário ou ao aniversário de um membro da família como seus números da "sorte". Portanto, escolher números acima de 31 garantirá que, se a sua combinação for a sorte do sorteio, você obterá uma fatia muito maior dos ganhos, porque outras pessoas têm menos probabilidade de ter escolhido o mesmo.

Este tipo de pensamento contrário também pode ser aplicado aos negócios, onde estratégia e ciência comportamental podem ser combinadas para explorar os muitos preconceitos aparentemente irracionais que todos nós temos. Os traders inteligentes exploraram durante séculos os "traders barulhentos" que reagem de forma exagerada aos eventos de notícias ao tomar decisões de investimento. Mas minha pesquisa mostra que isso também é viável além dos mercados financeiros; reconhecer e corrigir seus próprios preconceitos, mas explorar os dos rivais pode ser uma estratégia de sucesso quando se trata de negócios.

Como exatamente você faz isso precisa de evidências e análises sólidas para fornecer uma base sólida para sua estratégia. Portanto, chamo essa abordagem de "estratégia comportamental analítica". Isso ocorre porque envolve recorrer à ciência comportamental para procurar oportunidades contrárias e, em seguida, usar a análise de dados para obter uma vantagem competitiva.

Regressão à média

Por exemplo, a maioria das pessoas não reconhece algo chamado regressão à média, onde resultados muito altos ou baixos são geralmente seguidos por outros mais médios. Isso pode ser usado para medir o impacto da sorte no desempenho.

A regressão à média nos negócios acontece sempre que os resultados não estão inteiramente sob o controle da pessoa ou organização, como o desempenho de vendas ou o crescimento de uma empresa. Um ótimo desempenho sugere um bom gerenciamento, mas também um bom momento ou sorte. Por definição, a boa sorte é temporária, portanto o desempenho futuro provavelmente não será tão forte (ele regredirá para a média). O bom para um estrategista contrário é que muitos rivais ingenuamente presumirão que o grande desempenho atual persistirá.

Vamos dar uma olhada na indústria da música. Se uma nova banda ou músico tiver um sucesso no top 20, uma gravadora deve tentar contratá-los imediatamente? Minha análise de 8, 297 atos na Billboard 100 dos EUA de 1980 a 2008 sugerem que não. Os chefes das gravadoras deveriam, em vez disso, procurar inscrever aqueles que alcançam posições entre 22 e 30 nas paradas.

Artistas que ficarem entre os 20 primeiros provavelmente verão seu próximo single atingir entre 40 e 45 em média, regredindo desproporcionalmente mais à média do que suas contrapartes de desempenho inferior. Os gráficos entre 22 e 30, Enquanto isso, têm a classificação futura mais alta prevista para seu próximo single. É aqui que os chefes das gravadoras musicais encontrarão as joias escondidas.

A maioria de seus rivais fará lances pelos astros que entraram no top 20, que são mais caros e, estatisticamente, têm desempenho futuro esperado inferior. Em contraste, olhar para o "segundo melhor" deve desenterrar atos mais baratos que, na verdade, produzirão sucessos futuros mais impressionantes.

Outra questão que podemos resolver desta forma é para quais mercados as empresas em crescimento devem exportar. Muitas empresas vão naturalmente para os mercados asiáticos com uma alta taxa de crescimento do PIB, como a China ou a Índia. O problema com essa estratégia é que a maioria de seus concorrentes também se dirigirá para esses países.

Uma análise cuidadosa do crescimento do PIB entre 1960 a 2017 em todo o mundo revela que a regressão à média também é muito forte nesta área, mas tem um efeito assimétrico, afetando os países na parte inferior da tabela mais. É aqui que as joias escondidas podem estar. Se um país tem uma taxa de crescimento muito baixa - nos 10 países com pior desempenho - provavelmente terá um desempenho significativamente melhor no ano seguinte do que os próximos 10 piores desempenhos.

Investimento contrário

Assim como com a estratégia para ganhar uma parcela maior do jackpot da loteria, uma empresa contrária que entrar em novos mercados como este se beneficiará por ser uma das poucas, se não o único, quem investe nesses países. É uma jogada corajosa, mas às vezes a sabedoria da multidão deve ser equilibrada com a forte competição que você enfrentará em países ou indústrias de alto crescimento.

Minha pesquisa mostra que os países nos 10% mais pobres, cujas economias estão encolhendo cerca de 3 por cento ao ano, são susceptíveis de melhorar substancialmente a sua taxa de crescimento do PIB. Na verdade, em qualquer ano, os 10 piores países têm maior probabilidade do que não subir no gráfico para ter um desempenho melhor do que 45% de todos os outros países no ano seguinte.

Essa teoria contrária não garante o sucesso. Muitos países terão, na realidade, perspectivas terríveis devido a guerras ou outras crises. Em vez de, esta abordagem oferece um guia de busca para procurar oportunidades de super ou subestimações de rivais. Alguns países podem estar sob o radar por razões políticas, mas ainda terão um futuro econômico razoável.

Um bom exemplo é a China após os protestos da Praça Tiananmen em 1989, o que gerou condenação mundial e fez com que muitas empresas ocidentais se retirassem do país. Em vez de seguir este consenso, muitas empresas taiwanesas e de Hong Kong mudaram-se para a China e seu investimento foi recebido de braços abertos. Eles ganharam a vantagem de ser o primeiro a se mover, o que os ajudou a se manter à frente da influência das empresas ocidentais desde então.

Isso mostra como estar ciente dos vieses descobertos na ciência do comportamento pode ajudar as empresas a se manterem um passo à frente da concorrência e a criar novas estratégias para tirar vantagem dos pontos cegos dos rivais. A fortuna favorece os estrategistas que entendem essa teoria. Seguir as evidências permitirá que você veja o que os outros falham em ver e faça o que os outros falham em fazer.

Este artigo foi republicado de The Conversation sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.