p Os revisores mais bem classificados em sites de varejo online como Amazon.com podem influenciar as compras, mas um estudo de pesquisa da Kelley School of Business da Universidade de Indiana descobriu que aqueles que postam comentários com menos frequência e de forma mais informal podem ser vistos como mais confiáveis ​​e têm mais impacto nas vendas. p Shyam Gopinath, professor assistente de marketing na Kelley, e dois co-autores de um artigo aceito para publicação por Ciência de Marketing descobriram que a influência dos revisores mais bem avaliados limitava-se a casos como produtos novos ou produtos com grande variação nas revisões existentes.

p Eles estudaram a atividade de análise e vendas de 182 novos álbuns de música lançados ao longo de um período de três meses no início de 2014 na Amazon.com, o varejista líder de música, e depois comparou com os dados de vendas de acesso direto ao mercado da A.C. Nielsen. Sua pesquisa foi confirmada por um estudo de verificação de "robustez" semelhante feito por aqueles que postaram comentários sobre equipamentos de câmera.

p "Líderes de opinião são normalmente definidos como consumidores que geram um grande volume de influentes boca a boca, "Gopinath e seus colegas escreveram." Uma vez que sua influência raramente é medida diretamente, os profissionais de marketing que tentam identificar os principais influenciadores geralmente procuram usuários que geram um grande volume de conteúdo junto com o feedback de outros usuários, como avaliações de utilidade.

p "Embora esses revisores gerem um grande volume de propaganda boca a boca e, por esse motivo, pareçam intrinsecamente atraentes para os profissionais de marketing, sua influência real nas vendas é muito mais complexa. "

p As diferenças de influência foram motivadas tanto pelo que escreveram quanto por quem eram os revisores.

p "Nossa análise demonstra que os revisores mais bem classificados escrevem comentários mais longos, mais formais e com mais pontuação, mas que são menos sociais e menos eficazes, "eles disseram." Os resultados mostram que os profissionais de marketing devem ser extremamente cautelosos ao usar classificações de revisores apenas como uma medida de liderança de opinião ou como base para estabelecer uma rede de influenciadores. "

p Os algoritmos usados ​​para classificar os revisores na Amazon.com e em outros sites de comércio eletrônico são proprietários, mas geralmente eles parecem se basear no volume de comentários postados por um usuário e outros fatores, como frequência. O primeiro, 000 revisores da Amazon são identificados com emblemas, visto por alguns como uma medida de credibilidade.

p Gopinath e seus co-autores descobriram que o efeito dos revisores mais bem classificados nas vendas diminuiu com o aumento da idade do produto, enquanto o valor dos revisores com classificação inferior cresceu com o tempo.

p "Hoje em dia, os consumidores podem compartilhar facilmente suas experiências com o produto pela Internet. Comunidades online e redes de influenciadores podem desempenhar um papel importante no aumento da lucratividade da empresa, especialmente se gerenciado corretamente, "eles escreveram." Nossas descobertas ajudam os profissionais de marketing a entender por que alguns revisores têm mais impacto do que outros. ... Nossos resultados mostram que é importante para uma empresa identificar, abordar e motivar divulgadores boca a boca influentes, em vez de confiar em classificações de todo o site. "