Em grandes lojas, supermercados, e ainda mercearias menores, Os representantes dos fabricantes de alimentos parecem espreitar no final de cada corredor, vendendo suas amostras do tamanho de canapés. Mas quão eficazes são essas estratégias em atrair compras e fidelidade do cliente além do almoço grátis daquele dia? Nova pesquisa, aparecendo na edição de dezembro da Journal of Retailing , levou a um modelo que avalia os efeitos de curto e longo prazo dessa amostragem nas vendas dos produtos oferecidos na amostra e nos produtos concorrentes.

Em "Uma avaliação de quando, Onde e sob quais condições a amostragem na loja é mais eficaz, "os três autores - Sandeep R. Chandakula, da Singapore Management University, Jeffrey P. Dotson, da Brigham Young University, e Qing Liu, da University of Wisconsin-Madison - descobrem que a amostragem tem um efeito imediato, se de curto prazo, efeito e um impacto sustentado nas vendas, mas que o impacto varia de acordo com o tamanho da loja que realiza o evento. Eles também descobriram que a amostragem repetida para um único produto produz retornos maiores e que a amostragem tende a expandir uma categoria em vez de simplesmente substituir outro produto.

Os autores criaram seu modelo a partir de uma série de seis conjuntos de dados de scanner coletados em quatro categorias diferentes de lanches, incluindo produtos novos e existentes, durante um período de semanas. Eles realizaram uma série de regressões testando uma série de variáveis, como o tamanho da loja, preço, e ACV, ou volume de todas as commodities, um indicador que os ajudou a determinar que lojas menores com uma variedade menor de produtos parecem se beneficiar mais com a amostragem do que lojas maiores.

De importância fundamental é a descoberta de que a amostragem na loja supera as exibições simples de fim de corredor, o último dos quais perde seu vigor após duas semanas, enquanto os efeitos da amostragem, além de superar as exibições para resultados de vendas imediatos, demore por muitas semanas. "Tomado coletivamente, podemos inferir que o efeito total da amostragem, medido por um aumento incremental nas vendas, é muito maior do que as telas da loja, "escrevem os autores.

Os fabricantes também apreciarão a valiosa regra prática revelada pelos dados:se o custo incremental de um evento de amostragem exceder 15 vezes o preço unitário do produto, o evento deixa de ser lucrativo. Outras descobertas importantes:a execução de um evento de amostragem por uma marca levou a um aumento nas vendas de todas as marcas da categoria, que eles sugerem que deve interessar ao gerente da categoria, que busca encontrar maneiras de aumentar a lucratividade total da categoria, não o desempenho individual de um único item ou marca.