No cenário de vendas clássico do Filene's Basement, compradores ansiosos corriam para a pilha de suéteres que estava desaparecendo mais rápido, na teoria de que esses suéteres devem apresentar o negócio mais atraente. Agora, pesquisadores da escola de negócios Monash University da Austrália mostraram que fornecer dicas em tempo real sobre o número de itens vendidos e os níveis atuais de estoque - facilmente apresentáveis ​​na era digital - pode ser uma estratégia de varejo viável, mesmo para comerciantes offline.

Em "Veja quanto já vendemos! Efeitos da exibição de informações sobre vendas e estoque nas escolhas de produtos online dos consumidores, "Os professores de marketing Yongfu He e Harmen Oppewal descrevem estudos online desenvolvidos para testar as decisões de compra dos consumidores quando apresentados a vendas em tempo real e dados de estoque. O artigo será publicado na edição de dezembro de 2017 da Journal of Retailing .

Em um estudo, Solicitou-se a 405 participantes que decidissem entre dois livros de estatística desconhecidos, mas com preços idênticos, e explicassem seu raciocínio em uma escala de 11 pontos. Os vários cenários mostraram combinações diferentes dos níveis de vendas (sem informações de vendas, vendas iguais, diferentes níveis de vendas) e níveis de estoque (sem informações de estoque, estoque igual, diferentes níveis de estoque). Na condição em que apenas os níveis de vendas foram mostrados, o livro exibido como tendo vendido mais foi escolhido 89 por cento das vezes, versus 50 por cento das vezes, quando nenhuma informação foi fornecida. Quando o nível de estoque foi exibido, o livro com menos cópias restantes foi escolhido 74 por cento das vezes, contra 50 por cento quando nenhum dado de estoque foi fornecido. Quando as informações de vendas e estoque foram apresentadas, o livro com vendas mais altas e também menos cópias restantes foi escolhido 84 por cento das vezes. Adicional, estudos semelhantes foram feitos usando marcas de chocolate desconhecidas em comparação com uma marca bem conhecida, que foi percebido como mais popular e de melhor qualidade devido à sua familiaridade.

Os autores descobriram que entre os estudos, o nível de vendas teve um efeito significativo na escolha, mas quando a marca foi considerada, o efeito dos dados sobre o nível de estoque freqüentemente diminuía. "Em geral, no entanto, " eles escrevem, "nossas descobertas mostram que quando os participantes se tornam mais familiarizados com uma marca, as vendas e as informações sobre o nível de estoque começam a desempenhar um papel menor como pistas no processo de decisão. "

As implicações gerenciais são especialmente significativas para varejistas online, já que os compradores online enfrentam mais incertezas quanto à qualidade dos produtos oferecidos. "Exibir informações sobre vendas e estoque pode ser uma ferramenta eficaz para influenciar a escolha de uma marca pelo consumidor, "escrevem os autores." Os varejistas devem considerar cuidadosamente quando exibir qualquer tipo de informação. "