p Já tentou vender algo que você possuía por um tempo no Craigslist e descobriu que ninguém está disposto a pagar o que você está pedindo? p É porque você está pedindo demais.

p Os economistas há muito estudam esse fenômeno - as pessoas supervalorizam um objeto simplesmente porque o possuem - mas poucos concordam sobre por que exatamente isso acontece. Os acadêmicos até têm um nome para isso:a "disparidade WTA-WTP, "significando a diferença na" disposição de aceitar "do vendedor e na" disposição de pagar "do comprador.

p Em um esforço para entender melhor este fascinante comportamento humano, Tamara Masters, professora de marketing da BYU e seus co-autores Arul Mishra e Himanshu Mishra, da Universidade de Utah, decidiu sair dos princípios econômicos e aplicar um pouco de neurociência e psicologia. Seu estudo, aparecendo no Journal of Neuroscience, Psicologia e Economia , descobre que as pessoas que estão pedindo muito por algo estão experimentando apego físico e aversão à perda por aquele objeto.

p "Se você está descobrindo que ninguém está disposto a comprar algo de você pelo preço que você está pedindo, então seu preço está errado, "Masters disse." Você é muito apegado e não quer perdê-lo. "

p Estar "muito apegado" significa que a posse de um item muda as percepções de alguém sobre um objeto, levando-os a realmente vê-lo como um reflexo ou extensão de si mesmos. Enquanto isso, aversão à perda é quando a dor de perder um objeto é maior do que o prazer de ganhá-lo.

p Para seu estudo, Os mestres manipulavam assuntos de modo que muitos deles desenvolveram um apego físico real a um objeto - neste caso, uma caneca. Para fazer isso, ela adaptou um conhecido experimento visual-tátil da neurociência, onde um participante colocava a mão em uma caixa com a caneca colocada em cima. O pesquisador então bateu na caneca com uma das mãos (que o participante viu) ao mesmo tempo em que bateu com a mão do sujeito dentro da caixa (que ele sentiu).

p Esses participantes, dos quais havia mais de 400, foi então mostrada a mesma caneca e solicitada a citar um preço de venda. Eles descobriram que aqueles que relataram desenvolver uma sensação única ou apego à caneca pediram muito mais dinheiro ($ 6,00) do que aqueles que não obtiveram esse apego ($ 4,77).

p "Temos preconceitos que nem sabemos que temos e que afetam nossas decisões, "Masters disse." Se você encontra apego pessoal ou odeia abrir mão de coisas que se tornam suas, você terá dificuldade em vendê-los pelo valor de mercado. Algumas pessoas se apegam a objetos e outras odeiam perdê-los. Se você tem essas duas coisas, você os venderá por muito mais do que os compradores no mercado acham que valem. "

p Este é frequentemente o caso com empreendedores, ela disse. Já que os empreendedores colocam muito esforço pessoal - "sangue, suor e lágrimas "- em seus produtos, eles tendem a percebê-los como tendo um valor mais alto do que realmente têm para o consumidor.

p Então, um conselho para quem quer ganhar algum dinheiro com os classificados:Não se apegue às coisas e não tenha medo de perdê-las.

p "Mais fácil falar do que fazer, "Masters disse.