p Um estudo da QUT desafiou a máxima de marketing de que muitas ofertas de produtos, como aquelas oferecidas em sites agregados, causam sobrecarga de opções e diminuem as compras. p O professor de marketing da QUT, Dr. Frank Mathmann, disse que sua pesquisa encontrou um segmento de clientes que eram "grandes avaliadores" que não eram prejudicados por escolha, mas preferiu selecionar a partir de uma ampla gama.

p "Os clientes que têm um grande interesse em comparar e avaliar as opções são grandes avaliadores e tendem a fazer várias comparações entre as várias opções para encontrar a melhor escolha, "disse o Dr. Mathmann, da Escola de Publicidade da QUT, Marketing e Relações Públicas.

p "Meus experimentos de pesquisa descobriram que avaliadores de alto nível estavam dispostos a pagar mais por itens que escolheram em uma grande variedade do que em uma pequena, porque investiram pensamento na decisão e, portanto, estavam mais certos de sua escolha, o que deu ao produto escolhido um maior valor para eles.

p "Isso tem implicações importantes para os varejistas digitais. Ao segmentar os clientes de acordo com sua orientação de avaliação, eles podem ajustar o tamanho de seu sortimento facilmente, semelhante à maneira como eles já adaptam as recomendações de produtos aos gostos dos clientes.

p "Isso também destaca o problema para os varejistas online australianos que têm um conjunto menor de ofertas do que seus equivalentes nos Estados Unidos."

p A pesquisa experimental do Dr. Mathmann descobriu que a avaliação era suscetível a 'priming'.

p "Descobrimos que os clientes que receberam um anúncio de 'priming' sugerindo que eles deveriam tomar a melhor decisão possível poderiam se tornar grandes avaliadores e gastar tempo avaliando as opções, " ele disse.

p “Alguns sites colocam os clientes no modo de avaliador com anúncios que mostram alguém comparando muitas opções para convencer os clientes a pensar 'esta é uma decisão importante' e que eles precisam dedicar um tempo e se envolver com a compra pretendida.

p O Dr. Mathmann disse que há um debate de marketing em andamento sobre o tamanho do sortimento.

p "De um lado, existe a ameaça de 'sobrecarga de escolha' que desencoraja a compra e por outro lado está o argumento 'mais opções, melhor', " ele disse.

p "Embora alguns estudos tenham descoberto que grandes variedades aumentam a probabilidade de compra e o consumo, outros indicam que grandes sortimentos de varejo tendem a diminuir as compras e reduzir a satisfação com as decisões.

p "Contudo, quando olhamos para o crescimento crescente de sites como Netflix e Booking.com, que agregam um grande número de opções, a noção de uma experiência de comparação universalmente negativa é questionável.

p "Minha pesquisa teve como objetivo explicar essa variação e investigar o tipo de consumidor que responde positivamente a uma ampla gama de opções."

p A pesquisa do Dr. Mathmann descobriu que os avaliadores realmente gostaram da experiência de comparar.

p "Eles estão engajados em sua compra e se sentem bem, o que os leva a estar dispostos a pagar mais por ela. Para eles, ver vitrines online é uma atividade agradável e é valorizada especialmente se houver muitas opções, " ele disse.