Colleen McClure, Ph.D. Crédito:Universidade do Alabama em Birmingham No cenário de negócios em rápida evolução, a inteligência artificial, ou IA, está no centro das atenções na transformação dos processos de vendas, tornando-os mais eficientes e responsivos às demandas dinâmicas do mercado. Um novo estudo da Universidade do Alabama em Birmingham intitulado “IA em Vendas:Estabelecendo as Bases para Pesquisas Futuras” destaca o papel fundamental que a IA está desempenhando na remodelação do setor de vendas.
A professora da UAB Collat School of Business, Colleen McClure, Ph.D., e seus colegas fornecem informações sobre como as ferramentas de IA permearam a função de vendas, enfatizando que "as tecnologias de IA estão ajudando a aumentar todas as fases do processo de vendas, especialmente no que se refere a vendas B2B complexas." Com a previsão de que a IA cumprirá 60% das tarefas de vendas até 2028 – um aumento dramático em relação aos 45% em 2023 – o domínio das vendas está à beira de uma transformação significativa.
O estudo, publicado no Journal of Personal Selling &Sales Management , fornece uma análise abrangente das implicações da IA para diversas partes interessadas.
Para vendedores:a IA reduz as cargas de trabalho rotineiras e aumenta o foco em atividades estratégicas. Como observam os pesquisadores, “os representantes de vendas estarão menos focados em atividades como prospecção e ligações não solicitadas, graças à capacidade da IA de analisar dados e prever o comportamento do cliente com alta precisão”.
Para gerentes de vendas:a IA auxilia em um melhor coaching e no acompanhamento eficaz do desempenho. Os gerentes podem utilizar ferramentas de IA para feedback e orientação em tempo real, tornando o processo de coaching mais baseado em dados e personalizado.
Para organizações:O poder preditivo da IA contribui para previsões de vendas e tomadas de decisões estratégicas mais precisas, permitindo que as organizações naveguem pelas complexidades do mercado com maior agilidade.
Para os clientes:Eles se beneficiam de interações e serviços mais personalizados, melhorando sua experiência e satisfação geral.
A investigação aborda os desafios da integração da IA, tais como a necessidade de formação contínua e adaptação às novas tecnologias, e os riscos associados à precisão dos dados e às preocupações com a privacidade.
“À medida que a IA impacta várias partes interessadas, é necessária uma visão geral dos desafios e oportunidades que a IA representa para a função de vendas”, disse McClure. “Precisamos analisar mais a fundo como as tecnologias de IA podem revolucionar ainda mais as estratégias de vendas e o gerenciamento de clientes. Nosso estudo destaca a importância de explorar os efeitos de longo prazo da IA no relacionamento com os clientes e na evolução das necessidades das organizações de vendas”.
A exploração dos pesquisadores sobre as aplicações práticas da IA em vendas mostra várias ferramentas em uso atualmente. Por exemplo, aplicativos de IA como Gong e Salesforce.com são citados por sua capacidade de melhorar a pontuação de leads e o gerenciamento de relacionamento com o cliente, respectivamente. Essas ferramentas exemplificam como a IA pode agilizar as operações e promover interações mais significativas com os clientes.
“O ritmo a que a IA está a evoluir exige investigação contínua para acompanhar os seus avanços e compreender melhor as suas amplas implicações em diferentes sectores de vendas”, disse McClure. “Precisamos de uma visão equilibrada que reconheça o potencial da IA para transformar as vendas e a necessidade de supervisão estratégica para gerir eficazmente a sua integração.”
