Da próxima vez que você se encontrar em uma situação que possa lhe render dinheiro, você pode fazer bem em manter sua confiança sob controle.
Se você não fizer isso, isso pode custar sua confiança, de acordo com uma nova pesquisa da Universidade do Arizona – e nos negócios, perder a confiança geralmente custa dinheiro.

Os cientistas sociais há muito entendem que, quando as pessoas são inteligentes e habilidosas, é provável que ganhem confiança em situações em que dinheiro está envolvido. Ser inteligente e bom em seu trabalho lhe renderá aumentos. Os vendedores que conhecem bem seus produtos venderão mais deles. E as empresas que se destacam no atendimento ao cliente obterão mais clientes.

Para parecerem mais capazes – e, portanto, mais confiáveis ​​– muitas pessoas recorrem à fanfarronice ou à intimidação, de acordo com outra teoria de longa data que os pesquisadores chamam de gerenciamento de impressões.

Mas um novo artigo, a ser publicado esta semana na revista Proceedings of the National Academy of Sciences , sugere que os métodos comuns que as pessoas usam para conquistar a confiança podem muito bem ter o efeito oposto.

"Se você se considera um indivíduo altamente capaz, tem uma boa educação, é bem-sucedido na vida, então eu diria que diminua um pouco ao se apresentar aos outros ou gerenciar impressões sobre o que você pode fazer", disse Martin Reimann, um associado da professor de marketing na Eller College of Management e principal autor do artigo. "Isso pode sair pela culatra, e as pessoas podem ficar desconfiadas ou desconfiadas."

Além das aplicações diárias das descobertas do estudo, a pesquisa acrescenta uma nova compreensão de como os humanos gerenciam a confiança em uma variedade de situações ou relacionamentos, disse Reimann, cuja pesquisa envolve o estudo da confiança no contexto de negócios e marketing. Reimann escreveu o artigo com Christoph Hueller, um estudante de doutorado que estuda marketing no Eller College; professor associado Oliver Schilke; e Karen S. Cook da Universidade de Stanford.

"Desafiamos a teoria subjacente de que a habilidade sempre leva à confiança dizendo:'Afaste-se, espere um minuto, isso é verdade sob certas condições?'", disse Reimann. efeito bem conhecido da habilidade sobre a confiança."

Para responder à sua pergunta, os pesquisadores projetaram sete experimentos online – que imitavam possíveis cenários da vida real – para avaliar a confiança dos participantes. Os cenários incluíam comprar uma TV online, fazer um julgamento sobre a ideia de um colega de trabalho, clicar em um anúncio de um produto no Facebook e outros.

Por exemplo, em um experimento, os participantes compraram uma TV em um mercado online, semelhante à Amazon, com fornecedores terceirizados. As avaliações dos clientes com classificações por estrelas diziam aos participantes o quanto os fornecedores eram capazes ou competentes, e o anúncio de cada fornecedor incluía ou não uma declaração arrogante de autopromoção. Essas condições foram atribuídas aleatoriamente a cada participante do estudo.

A criação de sete estudos, disse Reimann, permitiu que os pesquisadores alcançassem mais pessoas e explorassem uma série de variáveis ​​que podem afetar a disposição de alguém em confiar. Havia mais de 106.000 participantes em todos os sete estudos.

Os experimentos mostraram que os participantes eram mais propensos, sem surpresa, a confiar em pessoas ou empresas que pareciam mais capazes. Mas todos os estudos também mostraram que pessoas ou empresas altamente capazes eram vistas como menos confiáveis ​​se também se promoviam com orgulho.

A descoberta avança a compreensão dos cientistas sociais sobre o que impulsiona a confiança, disse Reimann.

"Meus coautores e eu vemos a confiança como uma variável ou conceito central que mantém a sociedade unida", acrescentou Reimann. "Se não confiarmos uns nos outros, muitos processos podem parar. É importante entender, em primeiro lugar, o que leva as pessoas a confiarem umas nas outras e como podemos promover isso em diferentes níveis de sociedade. É isso que queremos descobrir ainda mais." + Explorar mais

Enquanto a confiança é herdada, a desconfiança não é:estude