Pesquisadores da Universidade do Texas em Dallas e da Emory University publicaram um novo artigo no Jornal de Marketing que examina a questão da invasão na indústria hoteleira.

O estudo, próximo no Jornal de Marketing , é intitulado "O Encroachment Benefit Hotel Franchisees?" e é de autoria de TI Tongil Kim e Sandy Jap.

Por décadas, a questão da invasão, ou adicionar um ponto de venda próximo a pontos de venda existentes, tem sido contencioso. Um novo ponto de venda aumenta a competição pelos clientes, causando preocupações para franqueadores e franqueados de que as vendas do ponto de venda existente serão canibalizadas. A franquia é um meio fundamental de crescimento e expansão de mercado para muitas empresas. Essas organizações respondem por até US $ 890 bilhões ou 50% de todas as vendas no varejo em 75 setores nos EUA (aproximadamente 3% do produto interno bruto dos EUA). Portanto, a invasão é um grande problema.

Um novo estudo no Jornal de Marketing sugere que a canibalização nem sempre tem que ser o caso. Usando cinco anos de dados de vendas de hotéis, um experimento, e uma série de simulações, a equipe de pesquisa descobriu que adicionar um novo ponto de venda em mercados com poucos pontos de venda da mesma marca pode beneficiar modestamente os locais existentes. Especificamente, os pesquisadores descobriram que as receitas podem aumentar em média 1,7% (uma melhoria de 2,3% nos lucros) - em outras palavras, um lado bom para uma questão que historicamente se dissolveu em conflito.

Mais importante, esse impacto positivo não acontece quando o novo outlet é uma marca de franquia diferente. Em outras palavras, marcas são importantes. Kim acrescenta que "Também descobrimos que as marcas mais jovens, marcas cruzadas (por exemplo, Hyatt Place e Hyatt House), e as reservas de marca por meio de agências de viagens online também se beneficiam de ter mais locais em vez de menos. "Os clientes apreciam e valorizam os pontos de venda adicionais de uma marca (até certo ponto), bem como quando as marcas são novas ou quando compartilham um apelido com outros locais de franquia da mesma marca. Os clientes também valorizam várias opções da mesma marca ao fazer reservas por meio de sites como Expedia ou Kayak.

Isso significa que, ao procurar expandir, os franqueadores devem priorizar mercados com poucos pontos de venda da mesma marca, marcas mais recentes em seu portfólio, marcas cruzadas, e canais de vendas de agências de viagens online. Isso potencialmente representa opções ganha-ganha no conflito sobre a invasão.

A maior parte do trabalho em torno da expansão da rede se concentrou nas legalidades desse processo, códigos de conduta, expectativas, e práticas de conformidade e monitoramento. Esta pesquisa sugere que pode haver maneiras alternativas de lidar com esse problema espinhoso.