p Todo mundo adora brindes, seja uma guloseima saborosa entregue no supermercado ou um mês de Netflix. Essas campanhas são uma ótima maneira de chamar a atenção para um novo produto ou serviço, e os profissionais de marketing os usam para atingir novos clientes e aumentar sua base de clientes. p Mas oferecer avaliações gratuitas para os clientes existentes pode parecer uma perda de tempo, Afinal, seus clientes já venderam seu produto.

p Contudo, um novo estudo, publicado em Ciência de Gestão , analisou o que aconteceu quando uma empresa de telecomunicações ofereceu dados gratuitos de telefones celulares aos usuários existentes, e descobri que era uma forma eficaz de aumentar as vendas, principalmente se os clientes pudessem compartilhar a oferta com amigos.

p "Pode parecer um desperdício de recursos fornecer uma avaliação gratuita para os clientes existentes, mas não foi isso que encontramos, e surpreendentemente, clientes com maior uso de dados eram mais propensos a resgatar a oferta do que clientes com menor uso, "diz o pesquisador de marketing Dr. Hillbun Ho da University of Technology Sydney.

p "Esperávamos que os clientes de baixo uso tivessem mais probabilidade de aceitar a oferta e aumentar o uso. No entanto, os clientes de baixo uso não responderam em grande parte à avaliação gratuita, ", diz ele. Muitos dos clientes que aceitaram a oferta continuaram seu uso mais intenso após o término da campanha de teste gratuito, aumentando as vendas da empresa.

p E quando a empresa deu a alguns clientes a opção de encaminhar a avaliação gratuita para amigos que também eram clientes existentes, tanto o compartilhador quanto o destinatário eram mais propensos a resgatar a oferta, e continuar o maior uso de dados.

p Esses resultados têm implicações importantes, especialmente para empresas que oferecem 'produtos de experiência' online, como jogos, ferramentas de colaboração ou serviços de streaming de música, onde os clientes precisam experimentar para apreciar seu valor, diz o Dr. Ho.

p “Quando as empresas de software promovem seus produtos, eles freqüentemente usam um modelo "freemium", onde a versão básica é gratuita, mas os clientes têm que pagar para ter acesso a funções ou recursos mais avançados.

p "Essas empresas costumam enfrentar desafios na migração de clientes da versão gratuita para a versão paga, porque os clientes da versão gratuita não têm experiência no uso de funções avançadas que só são acessíveis a usuários pagos.

p "Nossa pesquisa sugere que fornecer testes gratuitos ou de baixo custo para a versão paga por um curto período de promoção provavelmente aumentará a apreciação do produto pelos usuários de teste, induzindo a aceitação da versão paga, " ele diz.

p Os resultados da pesquisa também sugerem que, para aumentar o impacto das campanhas de teste gratuito, os profissionais de marketing podem alavancar o "poder de compartilhamento" incluindo um recurso de compartilhamento em sua oferta.

p Estudos anteriores mostraram que as empresas podem economizar cinco vezes mais dinheiro quando retêm clientes em vez de procurarem novos.