p Durante a atual pandemia, em pânico com a compra excessiva de produtos como papel higiênico, produtos de limpeza e itens semelhantes muitas vezes levam a opções limitadas para os consumidores e prateleiras vazias. O que geralmente resta são produtos de marca genéricos ou de preço mais baixo. p De acordo com uma nova pesquisa da Indiana University Kelley School of Business, pode não ser porque os consumidores, durante a crise, consideram os produtos mais caros como de melhor qualidade. Um artigo publicado no Journal of Consumer Research descobre que a escassez realmente diminui a tendência dos consumidores de usar o preço para julgar a qualidade de um produto.

p “A escassez é aversiva e desencadeia o desejo de compensar a escassez, e buscar abundância, "disse o co-autor do artigo Ashok Lalwani, professor associado de marketing da Kelley. "As pessoas que enfrentam a escassez têm menos probabilidade de ver menos opções do que opções mais caras como pertencentes a categorias diferentes, e, portanto, estão abertos a diferenças em uma ou ambas as extremidades do continuum de preços. "

p Este é o primeiro artigo a mostrar diretamente o impacto da escassez nos julgamentos de preço-qualidade. As conclusões são aplicáveis ​​em tempos de crise econômica, desastres naturais e distúrbios sociais.

p "Sugerimos que as pessoas podem diferir não apenas em termos de como categorizam as compras, mas também em termos da extensão em que categorizam, e a escassez reduz a tendência, "Lalwani disse.

p Embora os consumidores frequentemente julguem a qualidade de um produto com base em seu preço, durante tempos de escassez, os consumidores mudam seu pensamento e são menos propensos a categorizar objetos e são menos propensos a usar o preço de um produto para inferir sua qualidade, Lalwani e seus co-autores descobriram.

p As implicações comerciais para os gerentes de lojas sofisticadas ou aqueles que desejam aumentar as vendas de itens caros são inúmeras. Lalwani sugeriu que uma das maneiras pelas quais esses gerentes podem ativar a crença de que preços mais altos indicam maior qualidade é por meio da variação do contexto ou de fatores ambientais. Isso pode incluir encorajar os consumidores - por exemplo, por meio de concursos ou sorteios - a categorizar itens diversos por preço para facilitar o uso de faixas de preço como base para julgar a qualidade de um produto.

p “O mesmo objetivo também poderia ser alcançado reduzindo o desejo dos consumidores por abundância, "Disse Lalwani." Por exemplo, dentro da loja, os gerentes podem ter retratos, displays ou anúncios destacando os efeitos nocivos da gula ou comportamento de açambarcamento. Isso pode aumentar as inferências de qualidade de preço dos clientes e transferi-los da compra de bens de preço mais baixo para bens de preço mais alto.

p "Nossas descobertas também sugerem que, quando se deseja inferências mais fortes de preço-qualidade, os varejistas são aconselhados a evitar o uso de mensagens de escassez, como 'a venda termina esta semana' ou 'enquanto durarem os estoques, 'especialmente para categorias de produtos em que a proporção de itens de alto preço é alta, já que a escassez de priming entre os consumidores pode diminuir suas inferências de preço-qualidade. "

p Outros autores do artigo, "O impacto da escassez de recursos nos julgamentos de qualidade e preço, "foram Hanyong Park, professor assistente de marketing na Eli Brand College of Business no estado de Michigan, e David Silvera, professor associado aposentado de marketing da Universidade do Texas em San Antonio.