p As pessoas são mais honestas ao falar sobre tópicos que envolvem conhecimento de alto status. Um novo estudo em economia comportamental mostra que isso é verdade mesmo que eles tenham um incentivo financeiro para mentir. À medida que o conhecimento sobre tecnologias cada vez mais complexas se torna mais difícil de verificar, questões de confiança estão se tornando cada vez mais importantes. p A confiança é essencial para todas as relações comerciais. Os clientes desejam confiar no fornecedor de um produto complexo de alta tecnologia. Mas eles podem confiar no que lhes é dito? Afinal, o vendedor que deseja ganhar uma comissão pode estar minimizando as desvantagens do produto.

p Em que situações podemos confiar nas outras pessoas, mesmo que elas tenham incentivos financeiros para mentir? Um estudo do Instituto Max Planck de Pesquisa em Bens Coletivos buscou respostas para essa pergunta. Em um experimento, Michael Kurschilgen (agora Universidade Técnica de Munique) e Isabel Marcin (agora Universidade de Heidelberg) testaram cerca de 190 pessoas.

p Conhecimento geral versus fofoca de tablóide

p Os participantes receberam perguntas de múltipla escolha, por exemplo:"Em que embaixada do país Julian Assange se refugiou?" As pessoas do teste foram divididas em dois grupos:emissores e receptores. Os remetentes viram a pergunta e quatro respostas possíveis, e recomendou uma resposta aos receptores. Os destinatários viram apenas a pergunta e a recomendação do remetente. Enquanto os receptores recebiam três euros para cada resposta correta, os remetentes recebiam três euros por cada resposta errada do destinatário. O remetente, portanto, tinha um incentivo financeiro para mentir.

p Metade dos participantes receberam perguntas de conhecimento geral sobre tópicos de história, geografia, arte e política - como a pergunta sobre o ativista do Wikileaks, Assange. A outra metade viu perguntas em séries de TV, comerciais e fofocas de celebridades, tais como:"Em que país estava Irina Shayk, a ex-namorada do craque Cristiano Ronaldo, nascido? "Em um pré-estudo, Kurschilgen e Marcin identificaram um conjunto de questões para as quais o conhecimento médio era idêntico em ambas as categorias em 63 por cento.

p Mais honestidade com a cultura e a política

p Se os remetentes fossem sempre honestos, eles, portanto, dariam recomendações corretas com a mesma frequência para as questões de conhecimento geral e para as fofocas dos tablóides. Contudo, o experimento revelou:apenas 32% das recomendações corretas foram enviadas para as questões de fofoca. Mas 46 por cento para as questões de conhecimento geral.

p "Quando os participantes tiveram a oportunidade de sinalizar que tinham conhecimento em áreas de alto status, muitos deles deram mais importância à sua imagem do que à recompensa financeira, "diz Michael Kurschilgen." O experimento mostra que o desejo de status social pode superar os incentivos financeiros para mentir. "Um pós-estudo confirmou esse conhecimento da história, a cultura e a política estão, na verdade, associadas a um status social mais elevado do que os tópicos dos tablóides.

p Aumento da importância da confiança nos negócios

p Identificar fatores intrínsecos que influenciam o comportamento humano - em outras palavras, motivos não materiais - é um foco atual de pesquisa em economia comportamental. “O progresso tecnológico está tornando produtos e processos cada vez mais complexos. Eles exigem um conhecimento especializado extenso que é difícil de verificar. Consequentemente, a confiança se tornará ainda mais importante nos negócios, "explica Isabel Marcin." Os incentivos financeiros para não mentir só funcionam quando a veracidade de uma afirmação pode realmente ser verificada. "A motivação intrínseca das pessoas para serem honestas é, portanto, mais importante do que nunca."

p O estudo mostra quando isso pode ser o caso:"Quando a experiência em tecnologias complexas tem o mesmo status ou até mesmo mais do que o conhecimento geral, temos motivos para confiar nas pessoas que nos vendem produtos de alta tecnologia, "diz Kurschilgen." O desejo de status social irá motivá-los a serem mais honestos. "