p De acordo com nova pesquisa publicada na revista INFORMS Ciência de Marketing , as empresas podem melhorar o desempenho de vendas ao ajustar as comissões de vendas para a venda de itens mais populares. Avançar, os pesquisadores descobriram que, quando as empresas oferecem incentivos à força de vendas, isso é mais econômico do que oferecer preços com desconto aos consumidores. A pesquisa centrou-se nas vendas de automóveis nas concessionárias. p O estudo na edição deste mês da revista INFORMS Ciência de Marketing é intitulado "A Salesforce-Driven Model of Consumer Choice, "por Bicheng Yang da University of British Columbia e Tat Chan e Raphael Thomadsen, ambos da Washington University em St. Louis.

p Os pesquisadores examinaram como as comissões de vendas como compensação influenciam as vendas totais e quais produtos os consumidores escolhem. Para alcançar isto, eles desenvolveram um modelo que leva em consideração as decisões dos vendedores e dos consumidores.

p “O processo de venda é estruturalmente modelado como uma decisão conjunta que envolve duas partes, "disse Thomadsen." Embora o consumidor tome a decisão final, a decisão do representante de vendas de quanto esforço de serviço investir em cada produto também influencia a escolha do consumidor. "

p Os pesquisadores realizaram sua pesquisa usando dados de uma concessionária de automóveis no Japão, combinado com pesquisa bibliográfica abrangente e global.

p "Nossa pesquisa nos mostrou que não apenas os consumidores têm certas preferências de produto, mas os representantes de vendas e seu incentivo por meio de comissões têm um impacto poderoso no desempenho de vendas, "continuou Thomadsen." Nossas descobertas lançam alguma luz sobre como as empresas podem encontrar o equilíbrio certo para otimizar as vendas. "