p Seria de se esperar que os empreendedores que expõem suas ideias de startups com paixão estejam mais aptos a atrair investidores. Agora há uma prova científica de que os dois estão conectados:entusiasmo e apoio financeiro. p De acordo com uma nova pesquisa da Case Western Reserve University, os cérebros dos investidores em potencial estão programados para prestar mais atenção aos empreendedores que lançam vendas com paixão.

p Os pesquisadores examinaram as respostas neurais dos investidores aos argumentos de venda dos empreendedores, conduzindo um experimento aleatório que explorou a resposta dos cérebros dos investidores usando imagens de ressonância magnética funcional (fMRI) - encontrando uma relação causal entre a paixão do arremessador e o interesse dos investidores.

p "Ninguém jamais investiu em uma startup que eles ignoraram, "disse Scott Shane, o professor A. Malachi Mixon III de Estudos Empresariais na Weatherhead School of Management da Case Western Reserve.

p "A paixão do fundador é essencial para estabelecer a atenção do investidor, e nosso estudo demonstra efeitos neurais mensuráveis ​​que oferecem uma explicação biológica para sua tendência de reagir positivamente ao entusiasmo e emoção dos empresários, "disse Shane, autor principal do artigo, publicado no Journal of Business Venturing .

p Ao mostrar tanta energia ao apresentar suas ideias de negócios, empreendedores podem aumentar consideravelmente o envolvimento neural em potenciais investidores - aumentando as chances de esses financiadores apoiarem um novo, empreendimento não testado por ter forte, efeitos mensuráveis ​​na sua tomada de decisão.

p "Na maioria das vezes, os investidores apenas dizem 'não, "" disse Shane. "Na verdade, a grande maioria dos empresários nunca recebe um centavo de investidores externos.

p "Os empreendedores devem saber:cérebros mais engajados são mais propensos a avaliar argumentos de venda de forma significativa, "disse ele." Acreditamos que nossos dados constituem um forte argumento de que as exibições de paixão desencadeiam um engajamento elevado que, por sua vez, torna os investidores mais propensos a assinar um cheque. "

p O experimento

p Vídeos de argumentos de venda - idênticos em conteúdo, mas diferentes na entrega - foram atribuídos aleatoriamente a investidores dentro de uma máquina de fMRI. Dependendo do nível de paixão do argumento de venda, Os cérebros dos investidores reagiram de maneira diferente:demonstrações intensificadas de paixão aumentaram a fixação do investidor no estímulo (o pitch) para anular as distrações - e demonstraram um efeito causal da paixão demonstrada no interesse do investidor.

• Os investidores designaram aleatoriamente um pitch com grande paixão pelo fundador, resultando no aumento do interesse do investidor informal em 26%, em relação ao mesmo tom entregue com baixa paixão;
• Dados de fMRIs mostraram que as respostas neurais dos investidores aos discursos de alta paixão dos empreendedores aumentaram o engajamento neural do investidor em 39% em relação à paixão do fundador inferior.

p "Cérebros mais engajados são mais propensos a avaliar argumentos de venda de forma significativa - e não jogar em seus telefones ou pensar em almoçar - o que deve resultar em avaliações de investidores mais favoráveis, "disse Shane.

p Embora seja possível que outros mecanismos possam estar presentes no cérebro dos investidores, como inferir da paixão que os empreendedores podem ser mais capazes ou competentes, o experimento mostrou que a paixão é um mecanismo-chave porque faz com que os investidores prestem atenção, disse Shane.

p A prática da paixão

p Os resultados oferecem fortes implicações para a prática do empreendedorismo.

p "Lançar com entusiasmo e paixão - essas são habilidades que podem ser ensinadas, "disse Shane." Plana, arremessos sem entusiasmo são o inimigo de atrair a atenção do investidor e ter sucesso em uma competição, ambiente cruel. "

p Cada ano, centenas de milhares de empreendedores em estágio inicial, que muitas vezes não têm histórico estabelecido, oferecer apresentações - amplamente reconhecidas como a porta de entrada para financiamento de investidores - para financiadores em todo o mundo.

p O estudo se concentrou em investidores informais - conhecidos como "família, amigos e estranhos temerários "pelo Monitor de Empreendedorismo Global - responsável pela maioria dos investimentos em startups, investindo US $ 1 trilhão globalmente entre 2012-2015, de acordo com a organização.