p "Restam apenas 2 este preço!" "Item popular!" "80 pessoas estão olhando para isso agora!" p Aqueles de nós que compram online sem dúvida já viram essas táticas que os varejistas usam para motivar as pessoas a comprar mais e fazer isso rapidamente.

p Um novo estudo da Escola de Informação da Universidade de Michigan analisa esses truques do comércio que podem estar contribuindo para a compra por impulso. Os pesquisadores estudaram 200 dos principais varejistas online e perguntaram aos consumidores quais ferramentas seriam úteis para conter a compra por impulso.

p Os pesquisadores da U-M descobriram que os sites de varejo continham uma média de 19 recursos que podem incentivar a compra por impulso, incluindo descontos e vendas, avaliações do produto, e telas interativas que permitem aos usuários, por exemplo, zoom ou girar fotografia de produto.

p Cinco sites lideraram as paradas—Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com e Target.com — e a equipe identificou mais de 30 recursos em cada um dos sites que poderiam contribuir para a compra por impulso.

p "Muitos consumidores estão familiarizados com táticas de marketing que podem levá-los a comprar em uma loja, mas o que é interessante online é que os varejistas eletrônicos têm tantos dados sobre seus consumidores que podem exibir informações em tempo real, como o número de pessoas que já compraram algo, o número exato de produtos restantes em estoque, ou o número de clientes que também têm esse produto em seu carrinho de compras agora, "disse Carol Moser, o autor principal do estudo e um estudante de doutorado na Escola de Informação da U-M.

p "Algumas dessas informações podem ser úteis para os consumidores, mas também podem incentivar a compra impulsiva de produtos que no final podem não valer a pena para o consumidor ou, em alguns casos, pode até ser lamentado. "

p Os pesquisadores selecionaram quais sites estudar a partir de um relatório da indústria dos principais varejistas de Internet nos Estados Unidos por receita online. Desses 200 sites de varejo, 192 continha o que os pesquisadores chamam de recursos de "influência social", que recomendava produtos com base no que "outras pessoas" compraram.

p Outras estratégias incluíram aumentar o senso de urgência do comprador (69% dos sites) usando recursos como descontos por tempo limitado com relógios de contagem regressiva. Alguns sites (67%) também fizeram o produto parecer escasso com avisos de estoque baixo ou ofertas de produtos "exclusivas".

p "Um dos desafios que os consumidores enfrentam quando se conectam à Internet é que eles não sabem o que é verdade ou não, "disse a co-autora Sarita Schoenebeck, professor associado da U-M School of Information. "Se um site diz que há um quarto restante para as datas escolhidas ou que um par de sapatos é um item popular e outras 12 pessoas estão olhando para ele, as pessoas não têm como saber se isso é verdade.

p "As pessoas não querem perder bons negócios e podem ser encorajadas a comprar itens que não têm certeza se querem, por medo de que o item não esteja disponível mais tarde."

p Na segunda parte do estudo, os pesquisadores entrevistaram consumidores sobre seus comportamentos de compra por impulso. Os pesquisadores recrutaram compradores online que frequentemente faziam compras não planejadas. A pesquisa perguntou sobre itens que eles haviam comprado impulsivamente no passado, e sobre estratégias bem-sucedidas e malsucedidas que usaram para tentar resistir a fazer compras impulsivas.

p A equipe descobriu que os itens mais comuns que as pessoas compravam impulsivamente eram roupas, coisas de casa, artigos infantis, produtos de beleza, eletrônicos e sapatos.

p Os participantes sugeriram várias maneiras de fazer compras menos impulsivas. Por exemplo, eles propuseram que se mostrado a quanto o valor que eles estavam gastando era equivalente, como "8 burritos Chipotle" ou "3 horas de trabalho, "isso pode ajudá-los a conter a compra por impulso.

p Os participantes também queriam ferramentas que os incentivassem a refletir sobre os itens que estavam comprando, fazendo perguntas como "Eu realmente preciso disso?" e "Para que eu usaria isso?"

p As abordagens mais impopulares, Contudo, sugeriu que eles não queriam ficar envergonhados, envergonhado ou controlado sobre sua compra. A maioria dos participantes não queria ferramentas que exigissem a aprovação de outra pessoa ou que os fizessem postar suas compras nas redes sociais.

p A equipe destaca preocupações sobre designs de sites que priorizam as metas de negócios sobre o bem-estar das pessoas. Essas práticas podem induzir as pessoas a fazer coisas que não são do seu interesse, uma prática conhecida como "padrões escuros".

p Os pesquisadores ressaltam que as intervenções para apoiar os consumidores são difíceis de fazer sem a cooperação dos varejistas, e sugerir que maior transparência, práticas éticas e até mesmo regulamentação podem ser necessárias.

p O estudo será apresentado em 8 de maio na Conferência ACM CHI sobre Fatores Humanos em Sistemas Computacionais em Glasgow, Escócia.