p Raiva, o falso, gentil fingido, tem sido uma ferramenta de negociação por gerações. A ideia de que fingir estar com raiva pode coagir a outra parte a aceitar seus termos. Aqueles que pensam em usar essa ferramenta, no entanto, precisam perceber os custos e riscos reais envolvidos. p Um novo jornal, de autoria do corpo docente da Washington University em St. Louis e ex-alunos da Olin Business School, relata os resultados de cinco estudos diferentes de assuntos em um acordo de negociação. Conclusão:a raiva inorgânica geralmente deixa as partes de ambas as partes se sentindo culpadas, desconfiado e precisando fazer as pazes depois.

p Resumidamente, "Você provavelmente vai pagar um preço real pela raiva que expressa, "disse Bill Bottom, Joyce e Howard Wood Distinguished Professor of Organizational Behavior na Olin e autor sênior do artigo publicado online em 18 de março pela Journal of Behavioral Decision Making .

p Fundo, que estuda os aspectos sociais e psicológicos da negociação, notei quantos estudos anteriores e os relatos da mídia de negócios sobre esse trabalho se concentraram em "generalizar excessivamente um conjunto muito restrito de descobertas". Relatos semelhantes publicados em veículos de mídia de primeira linha fizeram declarações semelhantes a, "vale a pena ficar com raiva."

p Não é bem isso, Bottom disse. "Quando você convence alguém a agir assim, seja com o chefe, tentando comprar um carro ou tentando vender um carro, estamos prestando um péssimo serviço se fazemos afirmações tão grandiosas, "Bottom disse.

p Seu interesse em estudar essa tática remonta à lembrança de um membro do círculo íntimo do falecido presidente Richard Nixon, H.R. Haldeman. Nixon gabou-se de Haldeman que encerraria a Guerra do Vietnã usando sua "Teoria do Homem Louco" - se Leonid Brezhnev da então União Soviética e Ho Chi Minh do Vietnã do Norte acreditassem que o homem com o dedo no botão nuclear era capaz de uma explosão emocional, eles cederiam rapidamente aos termos americanos. Alguns especialistas sugeriram que o presidente Donald Trump, um fã de Nixon, imita a teoria das relações internacionais.

p "Na verdade, não há muitas evidências de que este seja um estratagema de sucesso, "Bottom disse." Certamente não funcionou para Nixon, apesar do poder militar americano.

p A estratégia da raiva é onde sua pesquisa entra em jogo. Cinco abordagens diferentes de estudo para testar raiva fingida foram usadas por Bottom em sua colaboração com a autora principal Rachel Campagna, da University of New Hampshire, e a coautora Alexandra Mislin, da American University - ambas com Ph.Ds na Washington University e trabalharam com Bottom em um artigo anterior publicado em 2016 pela Journal of Applied Psychology .

p Nesse estudo, eles pagaram a alguns negociadores um bônus para expressar raiva durante as negociações. Eles descobriram que a raiva que os participantes inicialmente fingiram acabou se transformando em sentimentos genuínos de raiva devido à maneira como seus colegas reagiram a eles. Quando chegou a hora de implementar o acordo, essas contrapartes frequentemente se esquivavam ou renegavam completamente.

p Alguns dos participantes que fingiram raiva admitiram sentimentos de culpa posteriormente, levando os pesquisadores a projetar esses novos estudos para examinar com que frequência esses sentimentos de culpa realmente emergem.

p Os cinco novos estudos totalizaram mais de 600 participantes. Em um design, Campagna e Mislin persuadiram os participantes a voltar no dia seguinte para implementar os termos do acordo que haviam negociado no dia anterior. Enquanto a raiva se dissipou no dia seguinte, frequentemente era substituído por sentimentos de culpa pela maneira como essas pessoas trataram seu homólogo durante a negociação.

p Esses sentimentos e as questões de confiança levaram os participantes a encontrar formas de expiar suas ações ao implementar o acordo. Tendo o arbítrio sobre como dividir um novo pool de dinheiro, negociadores que expressaram raiva no dia anterior concederam quase 20 por cento a mais de toda a sua verba de $ 50, ou $ 9,92 a mais em média, para a parte receptora da raiva ($ 27,70) do que para a parte não afetada ($ 17,78).

p Em outro dos estudos, examinando os efeitos colaterais remanescentes, a pessoa fingindo raiva posteriormente concedeu 16,6 por cento a mais de sua cota de $ 50 para uma contraparte de negociação ($ 30,41) do que as pessoas que agiram como negociadores felizes ($ 22,11) ou outros que tentaram permanecer neutros nas negociações ($ 21,13).

p As descobertas convenceram os pesquisadores de que usar a raiva como tática de negociação tem muito mais probabilidade de aumentar a culpa e a desconfiança do que forçar concessões da contraparte. Eles aprenderam que a culpa, em particular, desencadeou compensações pós-negociação, expiação e esforços para reparar o dano.

p "Implementar o acordo é fundamental nas negociações, "Bottom disse." Se você se comportou assim com raiva, você destruiu muita confiança. Do seu lado, você percebe que isso não é bom para o longo prazo. Então, se você se sentir culpado, você pode tentar corrigir o dano.

p "O que descobrimos é, os negociadores estão dispostos a compensar as pessoas que recebem e acabam pagando mais do que os negociadores que nunca expressaram raiva, "Bottom disse.

p A raiva introduzida no processo de negociação como um mecanismo às vezes terminou com a outra parte renegando o contrato ou fugindo das responsabilidades acordadas, até 30 por cento do tempo, Bottom disse.

p Mas os pesquisadores enfatizaram:Isso envolve a raiva usada como uma tática, não emoções turbulentas por negociações árduas. "Quando a raiva genuína surge organicamente, Acho que é um processo muito diferente e tem implicações muito diferentes, "Bottom disse.

p Este estudo fornece o contexto de que a raiva inorgânica vem com custos posteriores.

p "Nós não dizemos:pare de ficar com raiva, "Bottom disse." O que estamos dizendo é:não é uma ferramenta útil para usar como meio de coagir alguém a fazer algo que não faria de outra forma. "