p A rapidez com que um concorrente rebate seu lance durante um leilão aumentará seu desejo de vencer - e provavelmente sua disposição de pagar pelo produto leiloado, de acordo com um novo estudo realizado por dois professores de administração da Universidade de Alberta. p "A licitação mais intensa é em um leilão, o mais provável é que um comprador seja dominado pelo frenesi de licitações, "disse o professor de marketing da U of A, Peter Popkowski Leszczyc, que realizou o estudo com o colega de marketing Gerald Häubl.

p Os pesquisadores convidaram as pessoas a participarem do que lhes foi dito ser um show, leilão online em todo o campus. Na atualidade, os sujeitos estavam simplesmente dando lances contra um programa projetado para se opor a licitações em várias velocidades.

p "Descobrimos que a rapidez de ser superado por outra pessoa faz com que os consumidores percebam um leilão como sendo mais intensamente competitivo, que por sua vez aumenta o desejo de vencer e, em última análise, resulta em uma maior disposição para pagar, "disse Popkowski Leszczyc.

p Ele acrescentou que o fenômeno do frenesi de licitação não se materializou se apenas uma pressão de tempo foi introduzida no experimento. O efeito também dependeu da interação competitiva direta com outros licitantes humanos e desapareceu quando a velocidade de superação é determinada por um agente de software, por exemplo.

p "Uma vez que as pessoas sabem que estão licitando contra uma máquina, como no eBay, os efeitos foram embora. "

p E embora a velocidade da reação do concorrente tenha um forte impacto sobre quanto os consumidores estavam dispostos a pagar por um produto, Popkowski Leszczyc disse que isso não influenciou suas crenças sobre o valor objetivo do produto ou o preço de varejo.

p Também, ser superado mais rapidamente aumenta a disposição de pagar pelo produto leiloado, independentemente de se estar licitando contra um único outro licitante ou um grande número deles.

p Ele observou que a pesquisa tem implicações importantes para quem participa de leilões de licitação crescente.

p Popkowski Leszczyc sugeriu que os participantes deveriam resistir à tentação de correr para superar os lances de outros participantes do leilão.

p "Você deve tentar desacelerar estrategicamente o processo de licitação para 'esfriar' a intensidade competitiva percebida de um leilão, evitando assim que outros licitantes entrem em um frenesi de licitações, " ele disse.

p Ele acrescentou que os licitantes podem fazer isso especificando sua disposição máxima de pagar, definindo um lance proxy e aderindo a ele.

p "Depois disso, estabeleça seus limites e vá embora. Muitas vezes as pessoas voltam, olhe e aumente um pouco mais. "