p Você já comprou um presente para um amigo, simplesmente porque é um presente que você gostaria de si mesmo? p Se então, provavelmente foi uma época em que você projetou suas próprias atitudes em seu amigo, presumindo que seu amigo compartilhou suas preferências. Essa atividade é chamada de "projeção social" e é o foco de novas pesquisas de marketing da Hankamer School of Business da Baylor University.

p O estudo, "Eu amo o produto, mas você vai? O papel dos estilos de apego interpessoal na projeção social, "é de autoria de Meredith David, Ph.D., professor assistente de marketing, e publicado em Psicologia e Marketing . Os resultados da pesquisa são baseados nas pesquisas de 1, 272 pessoas em cinco estudos.

p A pesquisa revela que as pessoas que estão "seguras" em ambientes interpessoais são as que mais provavelmente se envolvem em projeções sociais (fazendo escolhas em nome de outras pessoas com base em suas próprias preferências). Por outro lado, aqueles que estão "ansiosos" em tais ambientes são menos propensos a presumir que os outros compartilham suas próprias preferências e menos propensos a fazer escolhas pelos outros com base em suas atitudes pessoais.

p "Você pensaria que pessoas seguras com muitos amigos e relacionamentos pessoais saudáveis ​​teriam uma ideia melhor do que alguém gostaria de presente, mas não é o caso, "David disse." Esta pesquisa mostra que os indivíduos que estão ansiosos em situações interpessoais e que têm menos proximidade, os relacionamentos pessoais são melhores para prever o que uma pessoa pode gostar. "

p Indivíduos conectados com segurança, David explicou, são pessoas que esperam que outras pessoas estejam disponíveis e o apoiem quando necessário. Indivíduos ansiosamente apegados têm expectativas menos positivas sobre as situações relacionadas interpessoais e se preocupam constantemente com os relacionamentos.

p "Os resultados deste estudo são contra-intuitivos e contrários a grande parte da literatura, que diz que os apegos seguros são mais desejáveis ​​e a ansiedade do apego está apenas associada a comportamentos e resultados negativos, "David disse." Minha pesquisa sugere que os anexos seguros podem nem sempre ser os melhores ou os mais ideais. "

p Fazendo escolhas pelos outros

p Pessoas seguras, David disse, tendem a ser mais velhos, em um relacionamento comprometido e ganhe uma renda maior. Indivíduos ansiosos tendem a ser mais jovens, solteiros e ganham uma renda menor.

p Uma pessoa com apego seguro é mais apta a escolher um presente com base em suas próprias preferências. Uma pessoa ansiosa está mais apta a considerar o que o receptor pode gostar, e fará uma escolha com base menos em suas preferências pessoais.

p "Uma lição importante é que as pessoas seguras (pessoas que têm relacionamentos saudáveis ​​e se sentem confortáveis ​​em ambientes interpessoais, etc.) deve estar ciente de sua propensão de assumir que os outros gostam do que eles gostam, "David disse." Os presentes devem ser atenciosos, e pessoas seguras precisam ter cuidado ao selecionar e comprar presentes. Mais importante, esses indivíduos devem se esforçar para colocar suas preferências de lado ao considerar o que os outros podem gostar. "

p Implicações de pesquisa para profissionais de marketing

p David disse que sua pesquisa pode impactar muitas áreas do mercado, incluindo oferta de presentes e marketing para compradores de presentes, bem como recursos humanos e contratação.

p Um exemplo dado no estudo é o de uma empresa que lista em seu site um grupo de produtos que foram considerados "bons presentes" para compra. Com base nos resultados desta pesquisa, a empresa poderia ter um retorno maior se seu mercado-alvo consistisse principalmente de indivíduos com vínculo seguro.

p "Especificamente, os resultados mostram que menos ansioso, indivíduos com apego mais seguro são mais propensos a projetar suas atitudes nos outros, "David disse." Assim, é provável que, enquanto faz compras online, indivíduos [com segurança] são mais propensos a presumir que outros também gostariam de produtos daquela loja. "

p Assim, uma venda potencial.

p Implicações da pesquisa para aqueles que tomam decisões de contratação

p David disse que os profissionais de recursos humanos e gerentes de contratação podem se beneficiar considerando os estilos de vinculação dos candidatos a empregos e usando a pesquisa para orientar suas avaliações sobre quais candidatos podem ter um desempenho melhor em determinadas funções.

p "Por exemplo, não é incomum que os profissionais de marketing e vendedores prevejam as preferências dos clientes, pelo menos no que se refere a novos produtos, promoções de preços, etc. Posições de vendas e desenvolvimento de produtos podem ser mais adequadas para indivíduos ansiosamente ligados; enquanto financeiro, posições técnicas ou de pesquisa de mercado podem ser mais adequadas para indivíduos seguros, "David disse.