p Boas notícias para vendedores iniciantes preocupados em se tornarem bem-sucedidos:expressar sua gratidão aos clientes indo além da descrição de seu trabalho pode ser tão eficaz quanto desenvolver relacionamentos de longo prazo com eles, indica um estudo inédito. p A investigação científica sobre a gratidão do cliente e do vendedor, liderado por Stephanie Mangus, acadêmico de negócios da Michigan State University, é particularmente relevante à medida que a geração do milênio entra na força de trabalho e se torna um grande consumidor. Evidências substanciais mostram que os Millennials, ou aqueles nascidos entre cerca de 1980 e 2000, são compradores motivados pela emoção.

p Os vendedores que controlam o tom emocional de sua relação comprador-vendedor tendem a ter uma vantagem, Disse Mangus. E uma maneira de controlar esse tom emocional é os vendedores expressarem sua gratidão ao cliente de maneira positiva, o que, por sua vez, pode estimular a gratidão e a lealdade do cliente.

p "Não estamos dizendo que você tem que sair e abraçar seu cliente, "disse Mangus, professora assistente de marketing e especialista em relações comerciais. "Tudo o que estamos dizendo é que você deve agir sobre essa emoção de uma forma positiva, para colocar essa emoção em prática. Talvez seja um telefonema extra para compartilhar uma informação com seu cliente, ou talvez seja uma ligação extra para o departamento de serviço para garantir que o cliente não caia no fim da lista. "

p Mangus e seus colegas estudaram pesquisas com vendedores e clientes em um ambiente business-to-business de uma grande empresa de logística de transporte. O estudo descobriu que, quando os vendedores não vão além, a gratidão do cliente era baixa em geral - e ainda menor em novos relacionamentos entre vendedor e cliente (em comparação com relacionamentos de longo prazo).

p Mas quando o vendedor foi além, expressando sua gratidão por meio de ações, que os pesquisadores chamam de "comportamentos extrapapel, "a gratidão do cliente atingiu o mesmo nível, tanto para relacionamentos novos quanto para relacionamentos de longo prazo.

p "Há uma aceitação geral de que quanto mais tempo você está em um relacionamento comercial, quanto mais leal o cliente é a você e mais ele vai comprar de você, "Disse Mangus." Mas o que descobrimos é que comportamentos extra-papel às vezes podem tomar o lugar disso. Então, se você está indo além, pode não importar se é um relacionamento mais novo ou em desenvolvimento. "

p E isso é uma ótima notícia para novos e aspirantes a vendedores.

p "Um dos maiores temores de nossos alunos de vendas é que, 'Oh cara, empregos de vendas são assustadores porque vou sair por aí e não ter clientes e não ser capaz de ganhar dinheiro, "Disse Mangus." Mas o que os novos vendedores têm é empolgação, energia e paixão para se provar. Então, se eles são gratos por alguém que está apenas disposto a deixá-los entrar, e eles se envolvem nesses comportamentos extrapolares, eles podem superar o fato de que não são vendedores há 20 anos e de que não têm um relacionamento contínuo com esse cliente. "

p O estudo está publicado no Diário de Vendas Pessoais e Gestão de Vendas . Os co-autores são Dora Bock da Auburn University, Eli Jones da Texas A&M e Judith Anne Garretson Folse da Louisiana State University.