p Um estudo, recentemente aceito para publicação em Jornal de Marketing , relata a relação não linear entre descontos no preço inicial e retenção de clientes. p As empresas usam amplamente os descontos nos preços para atrair novos clientes com os quais possam construir relacionamentos sustentáveis ​​a longo prazo. Contudo, a pesquisa empírica existente encontrou apenas evidências conflitantes sobre os benefícios de longo prazo dos descontos iniciais.

p Analisando dados exclusivos de clientes da indústria de seguros finlandesa, pesquisadores da Aalto University School of Business e da Hanken School of Economics sugerem que descontos iniciais moderados de 5 a 35% tendem a otimizar a retenção de clientes.

p De forma similar, descontos muito baixos e também muito altos têm efeitos negativos nos relacionamentos de longo prazo com os clientes. O fenômeno decorre do aumento das expectativas dos clientes que recebem descontos moderados em relação aos benefícios relacionais futuros, bem como expectativas reduzidas de descontos futuros.

p A autora principal da pesquisa é a doutoranda Maria Del Rio Olivares, do Departamento de Marketing da Aalto University School of Business. Os autores colaboradores foram Kristina Wittkowski (Aalto), Jaakko Aspara (Hanken), Tomas Falk (Aalto) e Pekka Mattila (Aalto). O estudo foi aceito para publicação no Jornal de Marketing , que é geralmente considerado o principal veículo de literatura de marketing acadêmico e está, por exemplo, incluído no ranking do The Financial Times dos 50 melhores periódicos acadêmicos no campo de todas as pesquisas de negócios.