p Normalmente, as empresas não divulgam informações aos consumidores sobre quanto custa para produzir um produto. Contudo, nova pesquisa na revista INFORMS Ciência de Marketing fornece evidências de que isso pode aumentar o interesse de compra dos consumidores em mais de 20%. p O estudo, "Levantando o véu:os benefícios da transparência de custos, "conduzido por Bhavya Mohan da University of San Francisco e Ryan Buell e Leslie John da Harvard Business School, descobriram que a transparência de custos pode aumentar as vendas, mas apenas quando feito voluntariamente. Eles também descobriram que a transparência de custos aumenta o interesse de compra, mesmo quando os preços são inesperadamente baixos ou altos.

p "Mesmo que os preços não sejam exatamente o que o cliente possa imaginar, o cliente aprecia o ato de divulgação de custos, "diz Mohan, professor da unidade de marketing da University of San Francisco.

p "É tudo uma questão de psicologia de divulgação e confiança, "disse Buell, professor da unidade de gerenciamento de operações e tecnologia da Harvard Business School. "A transparência de custos representa um ato de divulgação íntima e estimula a confiança. A confiança elevada aumenta a disposição dos consumidores de comprar de uma empresa."

p Os pesquisadores realizaram seis experimentos para ilustrar os efeitos da transparência de custos.

p A transparência de custos transmite informações mais sensíveis aos consumidores do que a transparência operacional por si só, referindo-se à divulgação dos custos para produzir um bem ou fornecer um serviço. Mas pode ser arriscado porque torna o negócio vulnerável a consequências negativas, como a ira do consumidor ou aumentos de preços de fornecedores.

p Um experimento foi uma parceria com uma organização de serviços de jantar de uma grande universidade no nordeste dos EUA na qual um mês de vendas na hora do almoço foi estudado. Essa organização revelou os custos de produção de uma tigela de sopa de macarrão de frango, incluindo o custo de cada componente e o custo total. A transparência de custos está associada a um aumento de 21% na probabilidade de comprar uma tigela de sopa com a probabilidade aumentando de 2,3% para 2,8% por cliente.

p Outro experimento analisou um varejista online privado e suas vendas de uma carteira de couro. Para três das cores da carteira, a página de detalhes do produto online incluída, entre outras informações, os custos incorridos para produzir a carteira. A empresa falhou por engano em usar o gráfico em duas das cores para a carteira.

p "Comparamos as vendas diárias entre as cores das carteiras antes e depois da introdução do gráfico em um período de 92 dias. O infográfico aumentou as vendas das carteiras em 22%, "disse Buell." Esses estudos indicam que a revelação proativa dos custos pode melhorar os resultados financeiros de uma empresa. "