Crédito:Unsplash/CC0 Domínio Público Uma nova pesquisa da ESMT Berlin explora as principais estratégias que as empresas devem adotar ao lançar um novo produto. Os pesquisadores afirmam que essas estratégias dependem da visão atual do mercado do produto e da empresa. Empregar o método correto, que às vezes pode ser a colaboração com revisores abertamente exigentes ou a instituição de testes-piloto bastante desafiadores, garante que o lançamento do produto ocorrerá com o maior sucesso possível.
O artigo foi publicado na revista Production and Operations Management .
Tamer Boyaci, professor de ciências de gestão, e Huseyin Gurkan, professor assistente de ciências de gestão, ambos na ESMT, e seu colega Soudipta Chakraborty, da Escola de Negócios da Universidade de Kansas, dizem que a abordagem atual de muitas empresas é divulgar informações sobre o produto para um número seleto de clientes, geralmente por meio de testes-piloto públicos e brindes aos clientes, ou compartilhando seus produtos com líderes de opinião e influenciadores dentro de seu setor, que podem então compartilhar suas opiniões sobre a qualidade do produto com públicos mais amplos.
No entanto, esta abordagem atual levanta várias questões naturais:Que tipo de revisores as empresas devem contactar? Quão desafiadores os testes-piloto as empresas devem realizar?
Na verdade, as conclusões dizem que existem três estratégias principais que as empresas devem utilizar, todas dependendo das características dos potenciais clientes da empresa.
Ao atrair demanda para um novo produto, há três clientes a serem considerados:fãs do produto que desejam recebê-lo imediatamente e estão otimistas quanto à qualidade, céticos que são pessimistas em relação ao produto e provavelmente não comprarão até serem convencidos, e aqueles que estão no meio-termo e precisam de mais informações para comprar um produto.
A estrutura dos investigadores mostra que num mercado dominado por fãs, como exemplos de marcas de topo como a Apple ou a Nike, as empresas não têm uma necessidade excessiva de solicitar avaliações ou de realizar testes-piloto publicamente observáveis. Essas empresas podem simplesmente confiar que seus clientes comprarão sem qualquer estímulo. A forte imagem de marca da empresa e a fidelidade dos clientes assumem o comando do impulso às vendas.
Embora um mercado dominado por céticos, que provavelmente apresentaria produtos novos, inovadores ou com foco sustentável, precise que as empresas escolham revisores objetivos para seus produtos ou realizem uma ampla variedade de testes-piloto realistas que forneçam aos clientes uma ideia justa de qualidade . Ao implementar tal estratégia, as empresas podem persuadir os clientes cépticos a comprar o produto ou, pelo menos, despertar suficientemente o seu interesse.
Contudo, um mercado polarizado, não dominado por fãs ou cépticos, exige uma terceira estratégia. Ironicamente, esta estratégia exige que a empresa colabore com revisores abertamente exigentes ou que institua testes-piloto bastante desafiantes. Isso ocorre porque uma revisão ou avaliação de desempenho potencialmente positiva em tais testes eliminaria as preocupações dos clientes sobre o produto; devido à sua natureza exigente, uma avaliação negativa ou um teste reprovado não indicará necessariamente má qualidade.
“As empresas com novos produtos sempre procuraram líderes de opinião para transmitir seus produtos primeiro, sejam eles críticos de livros, editores de revistas ou os influenciadores de mídia social mais proeminentes que vemos hoje”, diz o Prof.
O professor Gurkan acrescenta:“É fácil presumir que muita exposição de seu produto com influenciadores é uma coisa boa, pois aumenta ainda mais a demanda, mas este é um jogo complicado e as empresas devem ser mais atenciosas em suas abordagens de lançamento de produtos”.
Os pesquisadores afirmam que ao lançar um novo produto, é realmente fundamental entender o que seu público-alvo e clientes potenciais pensam da empresa, bem como o tipo de produto antes do lançamento. Quanto maior o entendimento você tiver, menor será a probabilidade de receber uma possível reação adversa no lançamento, ou o problema oposto, uma total falta de demanda devido ao tão pouco conhecimento do produto.
