p Os políticos são especialmente hábeis na deflexão, que é a tática de responder a uma pergunta com uma pergunta que direciona a conversa para uma direção diferente. Não é uma habilidade fácil, mas o ex-presidente Donald Trump o dominou, de acordo com as operações da Wharton, professor de informação e decisões Maurice Schweitzer. p Schweitzer, cuja pesquisa se concentra em negociação e comunicação, apontou para o estilo de confronto de Trump com repórteres durante coletivas de imprensa e recusa frequente em dar respostas diretas.

p "Na campanha presidencial de 2016, ele foi repetidamente questionado, "Você vai liberar seus impostos?" E ele respondia, "E os e-mails [de Hillary Clinton], '"Schweitzer diz." Isso é deflexão, e funcionou. "

p Schweitzer e T. Bradford Bitterly, professor de administração da Universidade de Ciência e Tecnologia de Hong Kong, são co-autores de um estudo intitulado, "As consequências econômicas e interpessoais de evitar perguntas diretas, "que apareceu no Jornal de Personalidade e Psicologia Social . É o primeiro estudo a examinar os custos e benefícios de responder a uma pergunta com outra, em comparação com responder com a verdade, uma mentira, ou recusando-se a responder ("Prefiro não responder a essa pergunta.")

p Em quatro experimentos, os pesquisadores descobriram que a deflexão pode ajudar as pessoas a manter uma boa impressão com seu parceiro de conversa, evite revelar informações pessoais potencialmente caras, e protegê-los do perigo inerente de mentir.

p "A deflexão fornece um método para evitar responder a perguntas que fazem com que sua contraparte pense que você está tentando aprender mais informações em vez de ocultá-las, "Disse amargamente." Ao fazer isso, é menos caro interpessoalmente do que recusar-se a divulgar e menos arriscado do que enganar. "

p O estudo tem implicações práticas além da esfera política. Deflexão é uma ferramenta que pode ser usada durante as negociações comerciais, como um acordo de vendas ou uma entrevista de emprego, onde a coleta de informações é crítica para o resultado. Se um gerente de contratação pede a um candidato a emprego para divulgar seu salário atual, por exemplo, o candidato pode usar o desvio em vez de responder com sinceridade ou recusar-se a compartilhar o número. Em um de seus experimentos, os acadêmicos descobriram que um desvio humorístico para a questão do salário ajudava um candidato a emprego a manter uma impressão favorável com o gerente de contratação, ao mesmo tempo que não fornecia informações cruciais que poderiam ter reduzido sua oferta de salário.

p "Em entrevistadores de emprego, os candidatos às vezes recebem perguntas delicadas e até ilegais, como "Você é casado? Você tem filhos?" O desvio parece uma oportunidade de responder a uma pergunta difícil, redirecionando a conversa e não enfrentando as repercussões, "Schweitzer disse.

p Recusar-se a responder nem sempre funciona porque a própria resposta sinaliza informações, ele disse. E o engano é complicado porque, se a mentira for descoberta, cria danos à reputação do mentiroso. Mas a deflexão funciona, e funciona melhor quando redireciona a conversa de volta para o autor da pergunta.

p "As pessoas adoram falar sobre si mesmas, "Schweitzer disse." Há muito para compartilhar sobre os tópicos mais interessantes ao redor, que sou eu. "

p Quebrando regras de conversação

p Schweitzer disse que o desvio é intrigante porque viola as normas de longa data de conversação, que foram codificados pelo linguista Paul Grice no século passado. Uma dessas normas é que os humanos tendem a responder às perguntas com veracidade. Quando perguntado sobre o tempo, por exemplo, uma pessoa não responde com, "Estou muito preocupado com a saúde da minha tia."

p "Se eu te fizer uma pergunta, a regra de conversação é você atender. Sentimo-nos compelidos a responder a perguntas, "Schweitzer disse." O que eu acho que torna a deflexão tão interessante é que estamos violando a regra e a estamos invocando. "

p Embora a deflexão possa ser uma alternativa de conversação eficaz, tem armadilhas. Primeiro, a deflexão bem-sucedida depende do nível de sofisticação de ambas as pessoas na conversa. O defletor pode precisar de alguma prática antes de acertar e não levantar suspeitas, e quem fez a pergunta também tem a responsabilidade de reconhecer o desvio e retornar à pergunta. Nas conferências de imprensa mais agressivas de Trump, repórteres muitas vezes redirecionavam suas perguntas após sua deflexão, geralmente sem sucesso.

p "Em nossos estudos, depois que um indivíduo desviou, foi surpreendente que a maioria dos seus homólogos nunca deu seguimento à sua pergunta inicial, mesmo quando foram incentivados financeiramente a fazê-lo, "Amargamente anotado.

p Schweitzer disse que é fácil para as pessoas se perderem quando uma conversa gira em torno da linha principal de investigação, "especialmente pessoas que são narcisistas ou se distraem facilmente." A ideia de responsabilidade conversacional compartilhada é algo que ele está explorando mais a fundo. Ele está atualmente conduzindo uma pesquisa sobre as responsabilidades compartilhadas em ser enganado. Por exemplo, quais responsabilidades os alvos potenciais de engano têm de fazer perguntas, faça perguntas de acompanhamento, e verificar as informações?

p "Se você mentiu por omissão, Eu nunca perguntei e isso é mais minha culpa, "ele disse." Eu acho que a deflexão está mais perto disso. Eu perguntei, você desviou, e eu aceitei. É ativo da sua parte, mas ainda é realmente minha culpa. "

p Bitterly também está interessado em pesquisas adicionais sobre estratégias eficazes de comunicação empresarial.

p "Todos nós temos informações que gostaríamos de proteger por razões totalmente legítimas, no entanto, o número de métodos que aprendemos para navegar em situações em que são feitas perguntas delicadas é surpreendentemente escasso, "ele disse." Eu gostaria de continuar a explorar outras estratégias que os indivíduos podem usar para navegar nessas situações difíceis. "