Manchetes como "Black Friday Shoppers Trampled in New York" e programas de televisão populares como "Extreme Couponing" nos lembram como os consumidores podem ficar loucos com as promoções de vendas no varejo. Esse entusiasmo por conseguir pechinchas foi denominado "tendência para negociar".

Pesquisas anteriores indicaram que, até certo ponto, as pessoas se tornam propensas a negociar por serem ensinadas por seus pais. Mas um novo jornal, "Nascido para fazer compras? Um componente genético da propensão às negociações, "publicado no Journal of the Association for Consumer Research , fornece evidências de que nossos genes também desempenham um papel em causar entusiasmo na caça de pechinchas.

Para demonstrar este fator genético, autores Robert Schindler, Vishal Lala, e Jeanette Taylor comparou a similaridade da tendência ao acordo entre 78 pares de gêmeos idênticos (monozigóticos) com a de 43 pares de gêmeos fraternos (dizigóticos) criados juntos. Eles mediram o interesse em vários tipos de negócios, como promoções que envolvem descontos (por exemplo, "Receber descontos em dinheiro me faz sentir bem") e promoções que envolvem bônus (por exemplo, "Gosto de comprar produtos que vêm com brinde"). Os resultados indicaram que 70 por cento da variabilidade na propensão ao negócio está associada à variabilidade nos fatores genéticos.

"A maior similaridade de tendência para lidar com gêmeos idênticos do que entre gêmeos fraternos fornece fortes evidências da existência de um componente hereditário para lidar com propensão, "escrevem os autores. No entanto, os gêmeos fraternos que viviam juntos mostravam mais semelhanças na propensão a negociar do que aqueles que não viviam juntos, o que os autores observam é uma evidência de que nem tudo é hereditariedade - a experiência compartilhada também é uma fonte de tendência ao negócio.

Saber que o interesse em pechinchas corre nas famílias pode sugerir aos varejistas o valor de usar pais e filhos, avó, ou outras configurações familiares na comunicação sobre negócios. Contudo, esta pesquisa também levanta a questão de como um tal moderno, fenômeno culturalmente dependente, como a propensão a negócios pode ser, mesmo parcialmente, em nossos genes. Pesquisas futuras que ajudarão a responder a essa pergunta também podem nos guiar a uma compreensão mais profunda das fontes de entusiasmo freqüentemente impressionante dos consumidores por pechinchas no varejo.