p O estudo da AUC Riverside sobre preços de cruzeiros pode ajudar a indústria de cruzeiros a se recuperar após a pandemia. A pesquisa, publicado em Ciência de Gestão , descobriram que os clientes que reservam no início do período de vendas antecipadas são menos sensíveis aos preços dos ingressos, enquanto os clientes que reservam com atraso são mais sensíveis às mudanças de preço, embora haja menos cabines restantes. p "Aqueles com maior probabilidade de navegar (pós-pandemia) são leais que não se movem necessariamente com base em descontos de preços, "disse Mingyu Joo, um professor assistente de marketing da UC Riverside.

p As descobertas contradizem a sabedoria convencional das companhias aéreas, onde os primeiros compradores compram preços mais baixos e os compradores atrasados ​​enfrentam menos assentos e as opções aceitam preços mais altos. A pesquisa sugere que a indústria de cruzeiros pós-pandemia deve planejar a venda de ingressos para atrair fiéis, que reservam cedo, e foco no valor mais do que no preço.

p Joo e Kenneth C. Wilbur da UC San Diego obtiveram dados de reserva de uma empresa líder de cruzeiros em 2004. Os dados incluem todas as vendas de cabines para duas pessoas. Cada registro de vendas especificou a data de compra, preço pago, data de partida, itinerário, e tipo de cabine. Os pesquisadores analisaram 11 itinerários e três tipos de cabines que, em conjunto, representaram 397, 498 reservas, mais de 90% de todos os ingressos vendidos pela empresa.

p Os bilhetes do cruzeiro foram vendidos com até um ano de antecedência. Contudo, 99,4% das reservas ocorreram durante as últimas 40 semanas, com as 20 semanas finais respondendo por 87% de todos os ingressos vendidos. O preço de cada cruzeiro mudou semanalmente durante o período de vendas antecipadas.

p Os clientes que compram itinerários de alto preço costumam reservar passagens mais cedo, enquanto aqueles que reservam itinerários de baixo preço tendem a comprar mais tarde.

p Os primeiros compradores foram menos sensíveis às mudanças de preço do que os compradores atrasados, comportando-se como "lealistas", é menos provável que reaja às flutuações em torno do preço médio. Isso sugere que o valor experiencial percebido do cruzeiro influenciou principalmente seu comportamento.

p Os compradores atrasados ​​foram motivados pelo comportamento de busca de pechinchas, com alta capacidade de resposta às flutuações de preços. Seu comportamento era o de recém-chegados inclinados a comprar os preços. A política da empresa de aumentar os preços à medida que o período de vendas antecipadas avançava funcionou porque o aumento na demanda foi suficiente para compensar as vendas perdidas devido ao aumento do preço.

p Para uma indústria destruída pela pandemia COVID-19, a segmentação baseada no tempo nas respostas aos preços dos consumidores de cruzeiros oferece um caminho para a recuperação, uma vez que seja seguro navegar novamente.

p "A indústria de cruzeiros, no tratamento de cancelamentos impulsionados pela pandemia, pode priorizar os consumidores que reservaram anteriormente no período de vendas antecipadas, ao alocar recursos promocionais logo após a pandemia, "Disse Joo." A indústria de cruzeiros também pode disponibilizar bilhetes pós-pandemia para reserva o mais cedo possível, já que os leais otimistas tendem a planejar com antecedência. Ambas as táticas podem atrair aqueles leais que planejam reservar bilhetes para as primeiras velas pós-pandemia. "

p Joo alerta que grandes descontos pós-pandemia para atrair novos clientes podem não ser eficazes. Aqueles que nunca fizeram um cruzeiro podem ser avessos ao risco e partir em um cruzeiro apenas quando são oferecidos grandes descontos ou quando o risco COVID-19 desaparece completamente.

p "A indústria precisa avaliar cuidadosamente a compensação entre ter mais vendas com grandes descontos e focar nos clientes leais a preços razoáveis ​​e com promoções mais focadas no valor, "Disse Joo.