p Ameaças à auto-estima e feedback negativo são generalizados na sociedade de hoje. Pesquisadores de mídia social, por exemplo, mostraram uma ligação entre o uso frequente de sites de mídia social e a comparação social ascendente e o afeto negativo. p Como isso influencia o comportamento do consumidor? Um novo artigo publicado no Journal of the Association for Consumer Research examina como a exposição única e repetida a feedback negativo em um domínio influencia o comportamento do consumidor direcionado a um objetivo.

p Em "Os efeitos motivadores e desmotivadores do feedback negativo sobre os comportamentos de busca de metas entre domínios, "autores Alison Jing Xu, Shirley Y. Y. Cheng, e Tiffany Barnett White levantam a hipótese de que receber feedback negativo induz um motivo geral para impulsionar a visão de si mesmo, que motiva as pessoas a perseguir metas de comprovação (ou seja, aqueles que lhes permitem demonstrar sua competência), mesmo em áreas não relacionadas ao feedback. Os autores propõem que o feedback negativo também desmotiva a busca de metas de prazer (ou seja, aqueles que se concentram na busca do prazer e, portanto, não têm características de autoconsertação).

p Essas consequências motivacionais não influenciam apenas os comportamentos de busca de metas dos consumidores quando um único objetivo (seja um objetivo de prova ["Jogar este jogo pode provar minhas habilidades intelectuais"] ou um objetivo de diversão ["Eu me divertiria muito jogando este jogo"] está ativado, mas também afetam a escolha dos consumidores entre uma meta de prova e uma meta de prazer.

p Embora receber feedback negativo possa dar origem a um efeito negativo, as consequências motivacionais do feedback negativo sobre os comportamentos de busca de metas não foram impulsionadas por afeto negativo, per se. Em vez de, a motivação para impulsionar a visão de si mesmo medeia a influência motivacional do feedback negativo sobre os comportamentos de busca de metas em outros domínios não relacionados.

p Os autores realizaram quatro experimentos para apoiar sua hipótese:manipular feedback negativo, fornecendo feedback de desempenho em um teste de criatividade ou um teste de inteligência emocional, e demonstrando sua influência na motivação dos consumidores para buscar uma meta de provar ou de prazer, bem como na escolha dos consumidores entre um objetivo de prova e um objetivo de prazer.

p "Mostramos que receber feedback negativo em um domínio não relacionado motivou os consumidores a despender mais esforço na busca de informações sobre o produto se seu comportamento de pesquisa foi impulsionado pelo objetivo de identificar a melhor opção e provar sua capacidade de tomar decisões sábias (ou seja, um objetivo de prova), "escrevem os autores. No entanto, quando o comportamento de pesquisa dos consumidores foi impulsionado pelo objetivo de diversão (ou seja, uma meta de prazer), receber feedback negativo reduziu os esforços de pesquisa.

p Os participantes do estudo que receberam feedback de desempenho negativo em uma tarefa de criatividade em um estudo responderam procurando informações sobre opções em um estudo aparentemente não relacionado, quando esse comportamento de pesquisa foi enquadrado como um objetivo comprovado. De forma similar, receber feedback negativo em um questionário de inteligência emocional aumentou a probabilidade posterior dos participantes de escolherem jogar um jogo que pudesse demonstrar e melhorar suas habilidades intelectuais (Clash of Clans) contra um que eles gostariam mais e se divertissem mais jogando (Fruit Ninja).

p As descobertas também sugerem que, embora os consumidores possam estar ansiosos para melhorar quando recebem um feedback negativo inicial, a exposição repetida de feedback negativo pode prejudicar sua confiança em sua capacidade de autorreparação, resultando em serem menos motivados para perseguir objetivos de prova. Esta descoberta tem implicações importantes não apenas para os efeitos dinâmicos dos motivos de autorreparação no comportamento do consumidor, mas também como dar feedback negativo. "Especificamente, sugere que, embora as pessoas geralmente se esforcem para melhorar após um feedback negativo, muito feedback negativo pode levá-los a buscar diversão em vez de autoaperfeiçoamento, mesmo em áreas que não têm nada a ver com o que falharam anteriormente, "escrevem os autores.

p As descobertas podem oferecer um caminho pelo qual as empresas podem ter um impacto positivo no bem-estar dos consumidores. As descobertas sugerem que, independente dos efeitos potenciais do humor, receber feedback que faz com que os consumidores experimentem uma ameaça ao seu autoconceito (por exemplo, comparação social nada lisonjeira em um site de mídia social) pode influenciar não apenas suas preferências por uma determinada marca, mas também a profundidade de seu envolvimento com essa marca. Por exemplo, os consumidores no primeiro experimento não estavam apenas interessados ​​em experimentar os itens da variedade após feedback negativo (versus positivo), eles também procuraram literalmente mais opções por um longo período de tempo.

p A queda da auto-estima como resultado da comparação social ascendente pode facilitar a comercialização de mercadorias, Serviços, e atividades que estão associadas a objetivos de prova (mas não de prazer) (por exemplo, via anúncios do Facebook) no curto prazo, mas não no longo prazo.