Pesquisadores da University of Nebraska e da York University publicaram um novo artigo no Jornal de Marketing que examina o que pode acontecer quando 'pequenos' trabalham juntos para perseguir interesses comuns.

O estudo será publicado no Jornal de Marketing é intitulado "Motivando o mercado colaborativo:como empresas semelhantes podem desenvolver mercados por meio da ação coletiva" e é de autoria de Andre F. Maciel e Eileen Fischer.

Na maioria das indústrias estabelecidas, as grandes empresas são dominantes:pense na tecnologia, alimentos e bebidas, entretenimento, e setores bancários, por exemplo. Contudo, em algumas indústrias, esse domínio é efetivamente desafiado por pequenas e médias empresas que conquistam nichos vibrantes e constroem bases substanciais de clientes em categorias como cerveja artesanal, café especial, agricultura apoiada pela comunidade, e cooperativas de crédito.

Os pesquisadores identificam o trabalho de bastidores por meio do qual as pequenas e médias empresas podem aumentar sua influência política e econômica. Especificamente, revelam a importância da ação coletiva, identificar uma estratégia conhecida como "direcionamento de mercado colaborativo". Maciel diz que "Nós identificamos como os proprietários de empresas formam um forte senso de identidade compartilhada e juntam seus recursos para desenvolver conjuntamente uma categoria de mercado de maneiras que beneficiem todos eles. Seu trabalho coletivo varia desde a troca de recursos econômicos críticos até a luta conjunta por uma regulamentação mais favorável . "

O estudo também analisa o papel fundamental que as associações comerciais podem desempenhar como coordenadoras dessa forma de ação coletiva das empresas. As associações comerciais podem oferecer modelos inspiradores de como as empresas menores devem se relacionar e entender seu ambiente competitivo. Avançar, os consumidores podem desempenhar um papel fundamental como aliados dessas empresas, fornecendo alguns dos recursos de que podem carecer para desenvolver uma categoria de mercado.

Em geral, pesquisadores de marketing têm se concentrado na evolução impulsionada por empresas individuais que cooperam com membros de sua cadeia de abastecimento, mas competir ferozmente com seus pares. Por contraste, esta pesquisa enfoca o papel da ação coletiva entre empresas pares. Fischer acrescenta, "Essas empresas seguem o lema 'a maré alta faz todos os barcos flutuarem' e encontram maneiras de administrar seus próprios interesses enquanto trabalham em prol dos interesses de seu coletivo."

Talvez o mais importante, os resultados sugerem um curso de ação viável para empreendedores interessados ​​em desenvolver novas categorias de mercado quando não dispõem de recursos adequados para fazê-lo individualmente. Atuando em concerto, eles podem se tornar uma força a ser considerada, encenando uma versão de mercado da parábola de Davi e Golias.