p Todos os dias, você faz escolhas importantes - sobre se deleitar-se com batatas fritas ou dar uma caminhada rápida, se deve gastar ou economizar seu salário, se deve comprar a opção sustentável ou a de plástico descartável. p A vida é feita de inúmeras decisões. A ideia de orientar as pessoas na direção certa, em vez de confiar em sua motivação interna, ganhou força na última década.

p Em geral, cutucar envolve persuadir alguém gentilmente a tomar uma decisão ou comportamento. O cutucão perfeito é aquele que resulta na decisão ou comportamento desejado sem que a pessoa reconheça qualquer influência externa.

p Pense nos funcionários sendo automaticamente inscritos em programas de poupança para aposentadoria. Trabalhadores que devem desistir, em vez de precisar ativar, participar mais na poupança para a aposentadoria. Ou imagine aqueles pequenos cartões nos banheiros dos hotéis incentivando as pessoas a reutilizar suas toalhas, afirmando que a maioria dos hóspedes do hotel o faz, em vez de apelar para a responsabilidade social dos hóspedes.

p Nessas e em inúmeras situações semelhantes, as pessoas se sentem no controle, mas foram estimulados a preferir uma opção à outra.

p Então, como todo esse empurrão funciona dentro da mente? Como alguém que estuda a tomada de decisões do consumidor, Eu posso te dizer:é complicado.

p Você tem duas (ou mais) mentes

p Neurocientistas, começando com pioneiros como Antonio Damasio, mostraram que o cérebro não é como um computador em que programas complexos fornecem soluções ótimas. Na verdade, a mente parece envolver muitos sistemas relativamente simples, alguns dentro da cabeça e alguns distribuídos por todo o corpo.

p Esses sistemas nem sempre estão de acordo. Alguns sistemas são egoístas e míopes, alguns se preocupam com o relacionamento com os outros e alguns priorizam coisas transcendentes, como Deus e o futuro da humanidade. Além disso, as pessoas não estão igualmente conscientes de cada mecanismo, para que às vezes você tome decisões cuidadosa e ponderadamente e outras vezes de forma rápida e intuitiva.

p Quando seus sistemas estão em contenção, qual informa sua próxima decisão depende do que mais está acontecendo naquele momento. Um diabético, por exemplo, pode considerar cuidadosamente sua saúde a longo prazo e responsabilidades familiares - e até mesmo a vontade de Deus - ao decidir comer a salada e não os baguetes no Olive Garden um dia. Mas em sua próxima visita, ele pode reagir ao cheiro de pão recém-assado devorando todos os palitos de pão da cesta. Situações diferentes, mecanismos diferentes, decisões diferentes.

p Apela às suas normas internas

p O cutucar pode funcionar por meio de muitos mecanismos, alguns conscientes e outros não. Normalmente você não reconhece que está sendo cutucado.

p Um método de cutucada se baseia em destacar as decisões de outras pessoas que você pode considerar influentes. Depois de ler que "A maioria dos outros hóspedes que ficam neste hotel reutilizam toalhas, "muitas pessoas imaginam outros como eles ou talvez de status superior reutilizando toalhas. Eles se sentem compelidos a alinhar seu comportamento com o da maioria para se encaixar. A decisão é deles, mas eles foram cutucados.

p Outra técnica de cutucada concentra-se em como se deve agir em uma situação particular. Estas são às vezes chamadas de "normas injuntivas, "e podem variar de acordo com a cultura. Imagine que o apelo da toalha leu, “Ao reutilizar toalhas, você se junta a milhões que se preocupam com o meio ambiente. ”Nesse caso, a preocupação subconsciente do hóspede em ganhar a desaprovação daqueles“ milhões ”de outras pessoas o leva a pendurar suas toalhas.

p E se a mensagem da toalha for expressa que "reutilizar toalhas atende a um alto padrão de responsabilidade ambiental, "destaca padrões ou normas autoimpostas, se eles existem no tomador de decisão. Essas normas pessoais são denominadas injuntivas porque envolvem crenças sobre o certo e o errado que consideram conceitos transcendentes e abstratos, como devoção e obediência a Deus.

p Interessantemente, esse estímulo - seja por normas sociais subjetivas ou pessoais - não funciona para todos. Alguns podem funcionar melhor em algumas culturas (por exemplo, nas sociedades asiáticas) e com alguns grupos de idade (como em pessoas mais jovens) do que outros.

p Configurando a cena para uma escolha desejada

p Outra maneira de estimular as pessoas é mudar o ambiente de decisão. Essa técnica às vezes é chamada de "arquitetura de escolha".

p Vamos supor que uma mercearia esteja tentando incentivar os consumidores a comprar produtos ecologicamente responsáveis, como cadernos de papel reciclado. Se todos os produtos ecológicos forem exibidos juntos em uma exibição de fim de corredor, as pessoas percebem e suas normas internalizadas são ativadas. Mas pode não se traduzir em várias compras, porque comprar apenas um produto basta para atender à norma. Se os produtos forem exibidos em toda a loja, no entanto, para que vários monitores na loja possam reativar a norma internalizada, é provável que compras mais ecologicamente responsáveis ​​sejam feitas na mesma viagem de compras.

p Cutucar as pessoas não é engano. Na maioria dos casos, cutucar funciona aumentando a proeminência de uma decisão ou comportamento específico. Se você já está predisposto a algo - como uma alimentação saudável - um empurrãozinho ajuda a inclinar seus mecanismos mentais nessa direção. Nudges são um reforço, especialmente nos casos em que seus mecanismos de tomada de decisão estão em conflito uns com os outros - como quando o aroma de pão fresco está flutuando no ar.

p Ao mesmo tempo, aquele aroma flutuante é em si um cutucão. Pode ser deliberadamente intensificado para promover o consumo prazeroso que melhora o humor e pode levar a mais gastos ou gorjetas mais generosas. Cutucar pode funcionar para melhorar ou suprimir comportamentos virtuosos, e é responsabilidade das empresas e organizações usar o incentivo de forma criteriosa e responsável.

p Cutucar não pode levar as pessoas a fazerem algo que não querem fazer, embora às vezes o desejo seja inconsciente e oculto em segundo plano. Isso apenas os encoraja a seguir em frente com uma decisão ou comportamento que pode estar atualmente ofuscado por outros fatores. É quando os indivíduos acreditam conscientemente que a decisão ou comportamento - seja uma alimentação saudável, comprando produtos ambientalmente responsáveis, ou poupar para a aposentadoria - é benéfico que cutucar funcione melhor. p Este artigo foi republicado de The Conversation sob uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.