p Dar aos consumidores limites de tempo curtos nas ofertas significa que eles são menos propensos a aceitá-las, de acordo com novas pesquisas. p Fazer ofertas por tempo limitado é uma estratégia comum de preços de varejo. Os exemplos incluem o vendedor porta-a-porta que afirma estar atualmente 'na área', mas que não retornará; o vendedor do telefone que faz uma 'oferta especial' que só pode ser aceita durante aquela ligação; o site da Internet que oferece um desconto compre agora; e o vendedor de um carro usado que afirma que outro comprador demonstrou grande interesse nele e o retornará em breve.

p Como essas ofertas impedem os consumidores de procurar preços mais baixos, eles reduzem a competição entre as empresas, e pode levar a aumentos nos preços de mercado.

p Economistas que estudaram ofertas limitadas no tempo geralmente presumem que os consumidores são altamente racionais. O Prof Robert Sugden e o Dr. Mengjie Wang da University of East Anglia (UEA) no Reino Unido e o Prof Daniel Zizzo da University of Queensland na Austrália investigaram se a tendência dos consumidores em aceitar ofertas por tempo limitado é intensificada por fatores comportamentais.

p Publicar suas descobertas no Journal of Economic Behavior and Organization , os autores concluem que a aversão ao risco é o principal fator por trás da tendência dos consumidores em aceitar ofertas por tempo limitado. Pensar em aceitar uma oferta por tempo limitado evoca uma aversão particularmente intensa ao risco, e quanto mais tempo uma pessoa tem para pensar sobre essa decisão, mais fortemente esse efeito entra em ação.

p Dr. Wang, do Centro de Ciências Sociais Comportamentais e Experimentais e da Escola de Economia da UEA, disse:"Há uma série de razões psicológicas para esperar que as escolhas dos consumidores sejam tendenciosas em favor de ofertas por tempo limitado. A decisão de aceitar ou rejeitar uma oferta por tempo limitado pode ser tomada sob pressão de tempo, e os consumidores podem responder a essa pressão usando regras práticas que favoreçam a escolha de ofertas por tempo limitado.

p "Aceitar uma oferta por tempo limitado é menos arriscado do que continuar procurando por um preço melhor, e sabe-se que a maioria das pessoas prefere evitar o risco mesmo em decisões que envolvem riscos muito pequenos. Os efeitos de dissuasão de pesquisa de ofertas limitadas no tempo são intensificados por fatores psicológicos, particularmente quando os consumidores não estão sujeitos à alta pressão de tempo.

p "Um consumidor que rejeita a oferta e continua a pesquisar pode descobrir que a oferta rejeitada foi de fato a melhor disponível, e isso pode induzir sentimentos dolorosos de arrependimento. Escolher a oferta e encerrar o processo de busca pode ser um método para evitar arrependimentos. "

p A equipe conduziu um experimento no qual cerca de 200 participantes foram solicitados a comprar um determinado bem e se depararam com uma sequência de ofertas com preços diferentes, um dos quais pode ser limitado no tempo. Esses problemas de busca de preços foram combinados com escolhas entre loterias, para testar se os consumidores eram particularmente avessos aos riscos envolvidos na rejeição de ofertas por tempo limitado.

p Eles não encontraram nenhuma evidência de que a tendência dos consumidores de escolher ofertas por tempo limitado foi intensificada pelo desejo de evitar o arrependimento. Surpreendentemente, as ofertas eram, na verdade, menos prováveis ​​de serem escolhidas quando a pressão do tempo era alta do que quando era baixa:aumentar o período durante o qual uma oferta limitada estava disponível de quatro para 12 segundos aumentou a probabilidade de que a oferta limitada fosse escolhida em 13 por cent. Contudo, as decisões sobre aceitar ou rejeitar ofertas com limite de tempo eram muito avessas ao risco, e mais do que escolhas equivalentes entre certezas e loterias.

p O professor Sugden disse:"Nossos resultados sugerem que a principal razão pela qual uma empresa pode se beneficiar ao fazer ofertas por tempo limitado não é que os consumidores tomem decisões menos racionais sob pressão de tempo. É que esta é uma forma de evitar que os consumidores comparem a oferta da empresa com outras ofertas do mercado. "

p 'É pegar ou largar:evidências experimentais sobre o efeito de ofertas por tempo limitado no comportamento do consumidor', Robert Sugden, Mengjie Wang e Daniel Zizzo, é publicado no Journal of Economic Behavior and Organization.