p Um novo estudo da University of Alabama em Birmingham Collat ​​School of Business abriu novos caminhos na identificação e melhoria de "caçadores" e "agricultores" eficazes no mundo das vendas. O estudo, publicado no Journal of the Academy of Marketing Science , analisa a importância das características da base de clientes sobre a eficácia da caça ao vendedor, como a busca de novos clientes e agricultura, ou vendendo para clientes atuais. p Thomas DeCarlo, Ph.D., Ben S. Weil Professor Titular do Departamento de Marketing da UAB, Distribuição Industrial e Economia, e seus colaboradores, Son Lam, Ph.D., Universidade da Geórgia, e Ashish Sharma, University of North Carolina-Charlotte, mostram que a eficácia da ambidestria do vendedor, ou engajar-se em atividades de caça e venda agrícola, depende das características da base de clientes do vendedor. No estudo, os investigadores descobriram que a ambidestria leva a um crescimento de vendas significativamente maior quando a base de clientes existente de um vendedor é grande, e diminuir significativamente o crescimento das vendas quando a base de clientes existente de um vendedor é pequena.

p Uma grande base de clientes fornece aos vendedores uma maior fonte de fluxos de receita previsíveis, aparentemente reduzindo a dificuldade de ser ambidestro, enquanto a novidade da base de clientes permite que os vendedores aprendam sobre o sucesso anterior da caça e considerem a caça menos difícil do que o esperado. Avançar, os dados indicam que os vendedores passarão a se concentrar nos comportamentos agrícolas no próximo ciclo de cotas. Essas descobertas são as primeiras a demonstrar como as contingências baseadas no cliente influenciam os comportamentos de venda ambíguos do vendedor nos resultados de desempenho.

p "Descobrimos que existe um efeito complementar quando os vendedores têm uma grande base de clientes, mostrando que a ambidestria na caça e na agricultura é benéfica para impulsionar o crescimento das vendas, "DeCarlo disse." No entanto, existe um efeito cruzado quando os vendedores têm uma pequena base de clientes, sugerindo que monodexteridade em uma orientação, tanto a caça quanto a agricultura, resulta em maior crescimento nas vendas. "

p "Nossa pesquisa traz duas contribuições teóricas importantes. Primeiro, nosso foco em como a base de clientes dos vendedores influencia suas decisões de alocação de tempo e produtividade fornece insights sobre um impulsionador-chave das percepções de folga de recursos do vendedor, "DeCarlo explicou." Em segundo lugar, fornecemos evidências de que os vendedores tendem a adotar a ambidestria, mudando da caça para a agricultura depois de alcançar o sucesso na caça. "

p Os pesquisadores desenvolveram anteriormente uma pesquisa a partir de uma extensa pesquisa sobre as diferenças entre os caçadores - aqueles que procuram novos clientes, e agricultores - aqueles que se concentram em manter os clientes atuais. A dupla descobriu que tanto os caçadores quanto os agricultores têm motivações que são apoiadas por um foco de promoção ou prevenção por meio de uma teoria de psicologia social chamada de foco regulatório.

p "Se você é uma pessoa focada em promoções, você valoriza os ganhos muito mais do que as perdas, "DeCarlo explicou." Se você está focado na prevenção, é mais provável que você diga, "Quero manter o que tenho. Não quero perdas." Você tende a seguir as regras e manter relacionamentos com os clientes. "

p Os investigadores examinaram se as perguntas de pesquisa aceitas que identificam um foco de prevenção ou promoção se correlacionariam com sua escala para identificar caçadores ou agricultores. Eles convidaram vendedores de todos os Estados Unidos para participar de um estudo online, respondendo a uma série de perguntas da pesquisa. Da amostra final de 357 vendedores, o estudo encontrou uma forte correlação entre o foco na promoção e as características do caçador, e um foco de prevenção e características agrícolas.

p Uma pesquisa realizada por vendedores determina se eles têm foco em promoção ou prevenção, o que, por sua vez, determina se são caçadores ou fazendeiros. Os caçadores tendem a ser mais ambiciosos, orientado para objetivos e rápido, saindo de seu caminho para conseguir novos negócios. Embora os agricultores sejam normalmente mais descontraídos, orientado para as pessoas e analítico, focando em fazer a coisa certa com os clientes existentes, diz DeCarlo.

p Contudo, essas diferenças não tornam um tipo melhor ou mais bem-sucedido do que o outro. Na verdade, DeCarlo demonstrou uma melhoria de 3 por cento na lucratividade das vendas da empresa para vendedores que são "ambidestros" - isto é, alta nas orientações de caça e agricultura. Essa descoberta foi ampliada no novo estudo de DeCarlo, que explora os limites da ambidestria.

p Com a ajuda de uma grande empresa business-to-business que possui mais de 1, 200 sites em todo o país, a equipe de pesquisa da UAB agora continua trabalhando com milhares de vendedores para medir os efeitos de diferentes tipos de treinamento para ajudar os vendedores a se tornarem ambidestros.

p Essas descobertas terão implicações não apenas no campo das vendas, mas em quase todos os outros campos também, já que cada indústria tem seus próprios caçadores e fazendeiros. As oportunidades de determinar e melhorar os caçadores, os agricultores e a ambidestria só continuarão a crescer com mais pesquisas.