p A temperatura de uma sala pode afetar a ansiedade do comprador em comprar um item - ou pechinchar um bom negócio? Sim, de acordo com um novo estudo do College of Business (FIU Business) da Florida International University. p Publicado na edição de julho do Jornal de Marketing , o estudo analisou os dados do leilão de moradias e relatou os resultados de uma série de seis leilões e negociações planejados e controlados. Os dados mediram o impacto de temperaturas entre 67 e 77 graus, uma gama moderada presente em muitos escritórios e ambientes domésticos, bem como temperaturas de até 82 graus.

p Em um cenário, os participantes foram convidados a considerar a compra de um pacote de férias em um cruzeiro de cinco dias para o sul do Caribe listado online por US $ 1, 000. Manipular os mecanismos de venda (leilão v. Negociação) e a temperatura ambiente (67 v. 77 graus), pesquisadores descobriram que os participantes do leilão na sala mais quente ofereciam lances mais altos (média de US $ 1, 214,33) vs. aqueles na sala com temperaturas mais moderadas (média de US $ 1, 067,14). Em contraste, os negociadores da sala mais quente fizeram ofertas mais baixas (US $ 878,65) em comparação com os da sala mais moderada (US $ 911,96).

p "Quando nossos corpos estão desconfortáveis, aumenta a agressividade, "disse Jayati Sinha, professor assistente de marketing e logística na FIU Business, coautor do estudo. "Quando se trata de um leilão, temperaturas mais altas criarão um comprador mais agressivo, dispostos a pagar um preço mais alto. Esse comprador tentará superar todos, então eles geralmente dão lances mais altos. "

p Mas em uma negociação individual, a mesma sensação de agressividade gerada por temperaturas mais altas levará o comprador a exigir do vendedor o melhor negócio possível - e a baixar o preço que está disposto a pagar.

p “Em negociação, meu objetivo é conseguir o melhor negócio possível, o que significa que é agressivo oferecer um preço mais baixo, "Sinha disse.

p Sinha observou que estudos anteriores realizados pelos militares mediram o impacto da temperatura extrema, mas ainda não mediram o impacto da temperatura ambiente encontrada na maioria das casas, configurações de negócios e varejo.

p O aumento da temperatura também forneceu incentivos para um recorte de cupom mais vigoroso, o estudo descobriu. Quando apresentado a um balde de cupons e incentivos para encontrar as melhores ofertas em uma lista de itens, os participantes passaram mais tempo vasculhando o balde em busca das melhores ofertas em salas com temperaturas mais altas.

p Sinha observou que o estudo busca apresentar uma perspectiva holística sobre como a temperatura afeta a tomada de decisão em contextos de venda e além. Por exemplo, um leiloeiro pode optar por realizar leilões no verão, ou em uma sala mais quente. Em um ambiente onde também ocorrem negociações sem preço, como a negociação de responsabilidades no local de trabalho ou tarefas domésticas onde a concessão é necessária para chegar a soluções ideais, definir temperaturas mais moderadas pode levar a uma tomada de decisão mais integrativa e a compromissos.

p Além de áreas onde as temperaturas podem ser definidas e moderadas, o estudo pode gerar novos insights onde os controles térmicos são difíceis de isolar e controlar, como edifícios, e até mesmo mercados em países em desenvolvimento. Sinha também vê potencial para o estudo de como o desconforto é gerado por outros meios, como aglomeração, assento desconfortável ou ruído, também pode influenciar comportamentos em leilões e negociações.