Uma nova estrutura para permitir que os varejistas posicionem melhor seus produtos para os consumidores foi desenvolvida por Tamer Boyaci e Frank Huettner na ESMT Berlin junto com Yalcin Akcay da Melbourne Business School. De acordo com os pesquisadores, os consumidores muitas vezes não têm todas as informações ao tomar decisões de compra em uma variedade de produtos, de itens do dia-a-dia a luxos, como feriados, resultando em escolhas ruins por parte dos consumidores e vendas perdidas de produtos superiores.

"O comportamento de escolha do consumidor é um fator crucial em muitos problemas operacionais práticos, "diz Boyaci." Por exemplo, para uma empresa online como airbnb.com ou booking.com, quando os consumidores procuram uma acomodação específica, geralmente há um grande número de resultados potenciais, que eles não têm tempo para avaliar completamente. As opções exibidas na primeira página geralmente recebem mais atenção, enquanto, da perspectiva do comprador, as opções listadas nas páginas a seguir requerem esforço adicional de avaliação. "

O problema é agravado porque os consumidores são obrigados a investir muito tempo e esforço na obtenção das informações adicionais necessárias para fazer a melhor escolha.

Boyaci aponta, "Enfrentando uma abundância de opções de produtos, e com tempo e atenção limitados para avaliar, os consumidores precisam saber rapidamente quanto e que tipo de informação adquirir e prestar atenção, e o que ignorar. Eles então tomam decisões de compra com base em informações parciais, portanto, é bem possível que os consumidores façam escolhas erradas rotineiramente. "

Para resolver isso, os professores Boyaci e Huettner conceberam um modelo que pode ajudar varejistas e empresas a comercializar seus produtos de forma mais eficaz, permitindo que eles julguem melhor a quantidade e os tipos de informações sobre o produto que devem ser disponibilizados aos clientes. O Modelo de Escolha do Consumidor mediu como as decisões foram tomadas pelos consumidores, quando recebem um conjunto de produtos alternativos a serem considerados em suas atividades de compra.

Os resultados mostram que, nos casos em que itens semelhantes foram comparados e os custos de informação foram menores, os consumidores preferiram selecionar o item que proporcionasse o acesso mais fácil a mais informações, independentemente de o outro produto ser superior, à medida que se sentiam mais confiantes em sua decisão.

Nos casos em que produtos difíceis de avaliar foram percebidos como menos atraentes, o modelo provou que simplesmente melhorar o fornecimento de informações aos clientes pode melhorar significativamente as vendas. O estudo revelou implicações significativas para varejistas online também.