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    Sorrir demais em um discurso de vendas pode destruir o negócio

    Crédito CC0:domínio público

    Gastar muito tempo exalando alegria é uma das maneiras mais rápidas de perder um investidor potencial. Um novo estudo publicado no Academy of Management Journal conclui que uma das chaves para a persuasão financeira é incorporar emoções estrategicamente e limitar sua duração.

    Pesquisadores da University of South Florida (USF) em Tampa estudaram 8 milhões de frames de vídeo usados ​​em 1, 460 apresentações postadas na plataforma de crowdsourcing Kickstarter. Usando tecnologia de análise automática de expressão facial, eles encontraram uma correlação direta entre o pico de alegria do apresentador, que é quando eles exibem seu maior sorriso, e o valor do capital levantado.

    Os apresentadores desses vídeos tinham em média 82 segundos na câmera, com pico de alegria variando de zero a oito segundos. Os pesquisadores descobriram que, em sua amostra, os apresentadores que exibiram o pico de alegria por três segundos receberam 11,3 por cento a mais de financiamento do que aqueles que exibiram a expressão por apenas dois segundos. Contudo, empreendedores que usaram o pico de alegria por quatro segundos experimentaram um efeito oposto significativo, caindo pelo menos 27,5 por cento no financiamento, e perdi ainda mais depois disso.

    "Embora os empreendedores sejam aconselhados a demonstrar emoções positivas, aqueles que passam muito tempo expressando alegria no nível de pico podem fazer o público se sentir desconfortável e ver o apresentador se comportando de maneira anormal e pouco profissional, "disse Lin Jiang, Ph.D., professor assistente visitante do Centro de Empreendedorismo da USF da Muma College of Business. “Também pode inferir que o empreendedor está excessivamente confiante em seus projetos. O excesso de confiança tem sido relacionado a vários problemas, como falha em ver deficiências e problemas, e fraca motivação ou capacidade de observar mudanças no ambiente e fazer os ajustes apropriados. "

    A equipe da USF e um colaborador do Georgia Institute of Technology também concluem que o melhor momento para expressar a alegria máxima é no início e no final de uma apresentação, pois é quando ela é mais notável ou memorável e o público está mais sujeito a contágio emocional. (ou seja, apanhados nas emoções dos apresentadores).

    As campanhas do Kickstarter estudadas foram postadas por 5 a 60 dias e tiveram uma meta de $ 100 a $ 1 milhão de dólares. Eles se enquadram em várias categorias, como design de produto, tecnologia e jogos. Os pesquisadores selecionaram 'alegria' porque é a emoção positiva mais comum e identificável e é uma das seis emoções básicas (as outras são o medo, raiva, tristeza, nojo e surpresa).


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